Как увеличить средний чек косметологического салона
Владельцу косметологического салона важно заботиться не только о привлечении клиентов. Дальнейшие взаимодействия с ними следует подвергать не менее тщательному анализу и оптимизации. Ведь если клиент заказал меньше услуг или купил меньше товаров, чем, в принципе, был готов – вы потеряли прибыль. Вы потратили ресурсы на привлечение этого клиента, преуспели, но получили меньшую прибыль, чем могли бы. Этого допускать нельзя.
Что такое «средний чек»? Это не просто цифра, усредненное количество денег, которые клиент платит салону. Это – критерий того, насколько успешно построено взаимодействие косметологического салона с уже пришедшим клиентом. Если tuj удается увеличить, это значит – удалось оптимизировать взаимодействия.
Как не надо увеличивать средний чек
Исключительно дурной тон – «впаривать» клиенту то, что ему не нужно. Скорее рано, чем поздно клиент осознает, что купил товар, которым не пользуется. Или что от дополнительно сделанной процедуры нет никакого толку, сколько бы мастер не ахала восхищенно и фальшиво. Клиент быстро поймет, что, кто и каким образом заставил его выложить деньги за то, что не принесло пользы и салон потеряет этого клиента. Таким образом, подобная тактика увеличения среднего чека является не только дурным тоном – она ведет к уменьшению общей прибыли салона и увеличению расходов на рекламу. А значит, противоречит задачам, которые, собственно, преследует увеличение среднего чека.
За счет чего правильно и полезно увеличивать сумму чека?
- Клиент должен быть хорошо информирован обо всех услугах, которые оказывает салон. Довольно часто клиент не заказывает процедуру только потому, что не знает о том, что ее здесь проводят. Разместите на сайте удобный перечень услуг. Распечатайте его и дайте клиенту возможность спокойно с ним ознакомиться. Поместите перечень процедур на журнальный столик, на стойку возле сушки для волос и столиков мастеров и в других местах, где клиент может с ним не спеша ознакомиться.
- Если в вашем салоне есть процедуры и услуги, которые встречаются не на каждом шагу – распечатайте буклеты с их описанием и объяснением, что это, как работает, кому полезно. Любой клиент косметического салона знает, что делает мастер маникюра. А вот кто такой трихолог – не все ответят. Хотя многие заказали бы его консультацию, если бы знали, что это – специалист, который занимается здоровьем волос.
- Дайте клиенту возможность получать профессиональные консультации. Далеко не все клиенты по-настоящему знают, что им подходит и что еще можно было бы попробовать. Косметолог, дерматолог, тот же трихолог – специалисты, которые могут дать клиенту профессиональные рекомендации. Только не надо переступать грань между «впариванием» и такой рекомендацией, в пользе которой специалист сам уверен.
- Изучите потребности клиентов. Возможно, ваш салон до сих пор не оказывает какую-либо очень востребованную вашими клиентами услугу, и клиенты вынуждены обращаться по этому поводу в другой салон. Так недолго и вовсе потерять клиента. Можно понять, если услуги нет потому, что она требует, скажем, дорогостоящего оборудования, но владелец салона осведомлен о том, что клиенты это хотят и держит решение вопроса в планах и под контролем. Но очень часто услуга не оказывается только потому, что вот как-то выпала из поля зрения.
- Продавайте сопутствующие товары. Есть разница между профессиональным уходом за кожей, руками, волосами и каждодневным домашним уходом. Клиент в любом случае не будет ходить к вам каждый день. Значит, чем-то он будет пользоваться дома. Дайте клиенту возможность купить средства для каждодневного ухода у вас. И дайте ему рекомендации для покупки из той линейки продуктов, которую вы продаете. Искренние, такие, чтобы не получилось «как не надо».
- Изучайте клиентский спрос не только в том, что касается услуг, но и в том, что касается сопутствующих товаров. Только так вы сможете продавать людям то, что им действительно необходимо.
- Разместите сопутствующие товары в привлекательной витрине, в хорошо видном месте. Клиенту должно быть удобно подойти и постоять, рассматривая их. Разместите рядом распечатанные аннотации к косметологическим средствам. Позаботьтесь, чтобы все время рядом был человек, который может дать клиенту рассмотреть товар ближе, что-то рассказать и продать товар. Удобно разместить витрину рядом со стойкой администратора салона и поручить заниматься ею администратору.
Вот таким образом с помощью информирования, консультирования, анализа спроса и формирования предложений вы можете значительно увеличить средний чек косметологического салона.
Рекомендуем
