Оценка эффективности продаж

Пять основных cоставляющих эффективности работы магазина
Розничная торговля не прощает халатности и не делает поблажек. Здесь властвуют цифры и трезвый расчет.
Глядя на то, как быстро открываются и закрываются магазины, как часто меняются вывески, хочу дать вам несколько добрых советов по эффективности магазина и продаж, которые уберегут вас от неоправданного риска.
1) Всегда начинайте с конца. Планируйте бизнес, начиная с конца, в частности со сбыта. С самого начала, как только у вас возникла идея открыть магазин, задумайтесь о возможном спросе на ваш товар и реальном объеме продаж.

2) Определите показатели эффективности. Если основной план уже сформировался, переходите к определению показателей оценки эффективности магазина и продаж, для чего нужно определить:
примерное количество покупателей, которых вы будете обслуживать ежедневно, и количество дней работы вашего магазина в течение года;
какую среднюю стоимость будет иметь ваш товар;
какой ежедневный (годовой) оборот вы планируете иметь;
стремитесь ли вы к извлечению большой прибыли, имея высокие цены и низкий товарооборот, или, напротив, к получению умеренной прибыли с низкими ценами, но крупным товарооборотом.

Помните, что показатель товарооборота нужно контролировать ежедневно: и чем он выше, тем бизнес устойчивее.

Еще один показатель, с помощью которого можно оценить, в какой степени ассортимент магазина соответствует условиям рынка, это соотношение стоимости складских запасов и месячного объема продаж. Чтобы рассчитать этот показатель, нужно «продажную цену товаров», находящихся на складе в начале месяца, разделить на «объем продаж» за этот месяц.

3) Научитесь мыслить как инвестор. Зарабатывая на розничной торговле, вы должны рассуждать, как инвестор. Используя показатель величины прибыли на капитал, инвестированный в закупку товаров, GMROII — Gross Margin Return On Inventory Investment вы сможете полностью контролировать доходность своих инвестиций.

4) Обязательно следите за разницей. Ключевая формула розничной торговли это вычисление продажной цены товара, а именно: «продажная цена» равна сумме «закупочной цены» и «надбавки».

5) Повышайте продуктивность своих работников. Очень немногие владельцы магазинов учат своих работников быть продуктивными. Быть продуктивным продавцом значит самому зарабатывать себе зарплату, продавая товары. Смысл этого понятия очень прост: «торговые издержки» равны отношению «размера заработной платы» к «объему продаж».

Вот некоторые контрольные показатели для оценки эффективности работы магазина:

• хороший! показатель торговых издержек: для обычного магазина составляет 12%, а для магазина с персональнвм обслуживанием клиентов– 14%;
• высокий!! показатель для обычного магазина — 10%, для VIP бутика — 12%;
• отличный!!! показатель – это 8% для обычного и 10% для VIP магазина соответственно.

Еще один важный инструмент оценки эффективности в розничной торговле — это коэффициент конверсии, отражающий степень удовлетворяемости запросов и ожиданий клиентов. «Коэффициент конверсии» равен отношению «количества покупок» к «количеству посетителей».
Кроме того, для оценки производительности магазина можно использовать такой результативный показатель, как количество наименований товаров в одной покупке. Он равен отношению «количества наименований товаров, которые проданы за неделю» к «числу покупок за неделю». Помимо увеличения средней стоимости покупки, нужно стремиться к неуклонному росту и этого показателя. Рассчитать же среднюю стоимость покупок можно, отнеся «еженедельный объем продаж» к «количеству покупок за неделю».
Эти моменты играют немалую роль в оценке эффективности вашего магазина.

Удачной вам торговли!

Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов.