Холодные продажи – что это?

Холодные продажи

Не продавайте в холодную

Холодные продажи — это метод реализации товаров или услуг путем телефонных переговоров, когда между покупателем и продавцом нет визуального контакта. Для того чтобы холодные продажи по телефону оказались эффективными, менеджеры по продажам четко формулируют цель звонка.

На самом деле, холодные продажи – это одна из самых больших ваших ошибок. Это – верный способ потратить много сил и ресурсов, не получив никакого результата, кроме залежавшегося товара.

Судите сами: холодные продажи – это когда вы пробуете предлагать товар или услугу аудитории, совершенно с вами не знакомой. То есть, этот человек или компания у вас никогда и ничего не покупали. У вас нет также опыта конструктивного общения, нет общих знакомых и рекомендаций. И, возможно, тот, кому вы собираетесь что-то продавать, вообще не знает о вашем существовании.

Почему это – ошибка? Каждому, чей телефон есть в Интернете, приходилось принимать холодные звонки. Неизвестный вам человек представляется сотрудником какой-то компании, пробивает, вы ли руководитель, или ему надо говорить с кем-то «повыше», настаивает, чтобы его соединили с главным лицом. И рассказывает вам, что вы очень заинтересованы в том, что он предлагает. Ваши чувства? Раздражение! И практически никакого интереса к сути предложения, я угадал?

Иногда холодные продажи действительно закрываются – за счет гениальных и мужественных продавцов, которые очень быстро эмоционально выгорают, но все же потихоньку пополняют клиентскую базу, закрывая сделки. Много мучений и потерь, мало результата.

То же самое происходит, когда в Интернете ваш потенциальный клиент видит предложение купить ваш основной товар или услугу. Если он не знаком с вашей компанией и не имеет опыта сотрудничества, ему совершенно не захочется рисковать деньгами или результатами. Даже если деньги несущественны – много ли желающих рискнуть испортить себе волосы, фигуру, сайт или настроение? Потому мимо «холодного» предложения люди проходят, не заинтересовавшись.

Вопрос: а как же расширять клиентскую базу, если не за счет холодных продаж?

Ответ. Подойдите к делу иначе. Забудьте о попытках продавать холодному контакту основной товар. Его называют backend продуктом. То есть, тот товар или услугу, с которого вы действительно планируете получить прибыль при продаже. То, что является вашим основным предложением. И то, что требует от покупателя чувствительного вложения денег и риска результатом.

Для холодной аудитории вам надо готовить специальное блюдо – frontend продукт. То есть, то самое «предложение, от которого нельзя отказаться», чтобы не почувствовать себя очень глупо.

Будьте готовы к тому, что на продаже frontend продукта вы ничего не заработаете, а то и попадете в минус. Потому что это должно быть очень выгодное предложение. Практически бесплатное для покупателя и при этом – качественное, что бы вы н предлагали. Товар или услуга, но от этого должно быть просто глупо отказываться, и это должно понравиться вашему потенциальному клиенту в результате.

Можно даже сказать, что, продавая frontend продукт, вы на самом деле не продаете, а покупаете. Покупаете теплый контакт. При таком подходе к делу вам будет легче смириться с продажей качественного товара или услуги в ноль, а то и в минус.

Придумайте такое предложение. Сделайте под него хороший лендинг, по всем правилам, и подключите к нему контекстную рекламу. Пользуйтесь соцсетями и другими способами продвижения, чтобы привлечь максимально большой трафик. И продавайте.

Что вы получаете в результате? Вы получаете базу теплых клиентов. Они уже что-то у вас купили. Им было нетрудно сделать эту покупку – ведь это было выгодное предложение, принимая которое они практически ничем не рисковали. И они смогли совершить эту сделку с вами, совершенно незнакомым продавцом. А теперь вы познакомились и это – хорошее знакомство для вашего клиента. Потому что его риск оправдался, он действительно получил товар или услугу хорошего качества. И теперь он вам верит.

Вот тут и наступает время доставать ваш backend продукт и продавать его на получившуюся базу теплых клиентов. И получать прибыль. И теперь-то продажи пойдут хорошо – сами понимаете, почему.

Хороших вам продаж!

Рекомендуем:
Как повысить эффективность продаж в холодную

Яндекс.Метрика