Ключевые показатели эффективности продаж
Продажи – это, в первую очередь, действия. Не результат – «в этом месяце было продано столько-то», а действия, которые вы совершаете для того, чтобы товар в принципе продавался, принося прибыль и, очень желательно, продавался все лучше. А раз так, мы можем говорить о высокой или, увы, низкой эффективности действий. Об увеличении или снижении эффективности. И не только говорить, а влиять на эффективность продаж.
Чтобы это влияние не было хаотичным, в стиле «А попробую-ка я… вот то и еще вот это, и, говорят, это тоже неплохо… Ой, а что именно помогло, на что бюджет продолжать тратить… Ой, а теперь продажи упали, что я не так делаю?» — так вот, чтобы вы осознанно влияли на эффективность продаж, ее надо оценивать. И, конечно, оценивать по совершенно определенным критериям или, иначе говоря, показателям, выраженным в конкретных значениях.
Вы можете фиксировать эти значения за определенный период и сравнивать с показателями следующего периода – тогда вы будете держать руку на пульсе ситуации. А если вы совершите какие-либо действия, направленные на увеличение продаж и сравните показатели после совершения этих действий, вы будете точно понимать, как принятые вами меры сказались на эффективности продаж, и стоила ли овчинка выделки, то есть, затраченных средств и ресурсов. А значит, быстро и осознанно наработаете действенные методы улучшения эффективности продаж.
Каковы же ключевые показатели, на которые вам надо обращать внимание?
Выручка. Вы можете сравнивать дневную, недельную или месячную выручку разных продавцов. Или продающих одностраничников. Или выручку, которую приносят два разных сайта. Так вы поймете, что тот или иной субъект продажи эффективнее других и получите материал для анализа – почему так? Или критерий для принятия решений – увольнений, закрытия сайта, найма новых сотрудников, создания аналогичных одностраничников и так далее. Или выручку за предыдущий период с новым периодом – так вы увидите общую динамику эффективности.
Средний чек. Очень важный показатель. Вы расходуете средства на привлечение посетителя, на превращение его в покупателя. И когда это произошло, вам, наверное, важно, чтобы этот человек купил как можно больше? Ведь это тем полнее вернет вам то, что вы потратили на его привлечение и увеличит эффект вашей рекламной деятельности. И вашу прибыль. Логично отслеживать средний чек, например, после внедрения сопутствующих товаров в ассортимент. Или после того, как вы поставили со страницы товара ссылки на другие товары.
Средняя прибыль на посещение. Это похоже на предыдущий критерий, но шире. Можно, например, увеличить средний чек, но в битве за его размеры понести такие расходы, что средняя прибыль упадет. И тогда овчинка точно не стоила выделки. Или увеличить посещаемость за счет нецелевого траффика, что приведет к лишним расходам, а прибыль при этом – уменьшится. Чтобы сразу заметить такие тенденции, отслеживайте этот показатель.
Объем продаж за определенный период – год, квартал, месяц, неделю. Не будем повторяться, это – способ отслеживать общую динамику эффективности продаж.
Коэффициент конверсии. То есть, процент посетителей, превратившихся в покупателей и заказчиков от общего числа посетителей. Показывает эффективность ваших действий по увеличению продаж за счет привлечения новых посетителей. Или эффективность нового продающего текста по сравнению со старым. Или любого другого изменения на этапе от прихода посетителя до совершения продажи или, к сожалению, его ухода без покупки.
На самом деле, показателей эффективности продаж намного больше. Но, если вы будете отслеживать постоянно хотя бы эти пять – вы лучше станете понимать, как ваши действия влияют на эффективность продаж. И станете совершать их осознанно, что, несомненно, увеличит вашу прибыль.
Хороших вам продаж!
Рекомендуем:
