Фразы открывашки в продажах
Сегодня разговор у нас с вами пойдет о технике продаж. Многие знают, что продажа любого товара или услуги делится на этапы. Этапы эти проскакивать без весомых причин крайне нежелательно, потому что это приводит к срыву продажи. Даже если разговор после упущенного этапа продолжается, покупатель почему-то в последний момент уходит «подумать» и исчезает бесследно. Большинство грамотных продавцов уже выучили этапы продаж назубок и даже научились пользоваться ими нешаблонно и органично.
Но пока что не все продавцы знают о существовании ключевых точек продажи. Ключевая точка – это не этап, не кусочек разговора. Это – точечное воздействие, которое способно в одну фразу, слово, жест или взгляд изменить ход продажи в нужную вам сторону. Или, если момент упущен, а воздействие не произошло, испортить весь процесс.
Фраза-«открывашка» – одна из таких ключевых точек. Не путайте ее с фразами, которыми продавец начинает контакт с потенциальным покупателем – приветствием или представлением. Не надо также путать ее с фразой, открывающей непосредственно продажу.
Фраза-«открывашка» – это не те слова, которыми вы приветствуете появившегося в поле зрения клиента, и не та фраза, с которой вы начинаете продавать. Это – та фраза, после которой у продавца и клиента возникает реальный контакт. Эта фраза открывает не знакомство и не этап продажи, а душу клиента. Это – «ключик», который продавец ищет на предыдущих этапах, наблюдая за клиентом и внимательно слушая, что тот говорит, задавая вопросы и осмысляя ответ.
До произнесения этой фразы контакт между продавцом и покупателем – формальный. На самом деле, поздороваться – это формальность. Минимальный уровень контакта, который всего лишь подтверждает, что два человека заметили присутствие друг друга рядом с собой и готовы соблюдать общепринятые нормы вежливости.
Открыть продажу – это тоже очень формальный уровень контакта, это лишь подтверждение того, что вы с потенциальным покупателем одинаково понимаете ваши роли по отношению друг к другу. Вы – человек, который что-то продает и готов консультировать покупателя, предлагать товар, объяснять и помогать оформить сделку. Покупатель – человек, который потенциально заинтересован в приобретении данного товара или просто интересуется и готов вас послушать.
Но если вам удастся проникнуть сквозь этот формальный уровень взаимодействий и найти то, что реально интересует человека перед вами в этот момент, оформить это в фразу и произнести ее, ваши шансы на продажу резко возрастают. Это и будет фраза-«открывашка».
Объясняю на примере. Человек заходит в магазин спорттоваров и рассматривает рюкзаки. В этот момент у него начинает першить в горле, и человек покашливает все сильнее и сильнее. Вопрос на засыпку: какой будет фраза-открывашка?
Если вы думаете, что это будет что-то, связанное с рюкзаками, магазином, графиком перемещений туриста, его любимыми маршрутами и так далее, то вы сильно ошибаетесь. Потому что на самом деле в эту секунду человека интересует совершенно другое. Продавец, который догадается предложить ему воды, попадет на совершенно иной уровень контакта. Потому что выйдет из ролей продавец-покупатель и на минуточку увидит перед собой человека, у которого першит горло, и предложит адекватную помощь этому человеку. «Хотите воды?» — и будет «фраза-открывашка» в нашем примере. После этого вы можете продавать рюкзак, и с большой вероятностью его продадите.
Итак, фразы-открывашки – это фразы, которые открывают новый уровень контакта продавца и покупателя. Они могут как относиться к товару, услуге и сути сделки, так и быть очень далекими от всего этого. Поэтому примеры фраз сознательно приводить не будем – это не может быть шаблонная «калька». Чтобы произнести такую фразу, продавцу надо уметь увидеть за ролью покупателя – человека и удачно обратиться к этому человеку и наладить с ним контакт.
Рекомендуем:
