Как привлечь клиентов в фитнес клуб
В сегодняшней статье мы рассмотрим необычную и интересную задачу привлечения клиентов в фитнес-клуб. Давайте задумаемся, что не самом деле покупает человек, который платит за абонемент в фитнес-зал?
Очевидно напрашивающийся ответ: красивую фигуру и хорошую физическую форму. Так вот, этот ответ – ошибочный. Поэтому практически не работают рекламные материалы с изображениями идеальных моделей с прекрасными пропорциями. Человек, у которого и так все это есть, не будет покупать это еще раз. Поэтому для него ваша реклама не сработает. Он купил бы кое-что другое, а что – подумаем дальше. Но реклама, которая продает красивое тело, этого не продает.
А человек, не обладающий выдающимися физическими достоинствами и спортивной формой, скорее всего, уже знает, что сам по себе абонемент в фитнес-клуб не исправит его фигуру, не уберет одышку, не сделает тело более гибким, а мышцы – более сильными. Поэтому у него от стандартной рекламы возникает ощущение, что его обманывают. Кроме того, у него может возникнуть опасение, что придет он в зал, тут все такие вот идеальные, как с картинки, а он – такой несовершенный, смущается, прячется в угол и ничего у него не получается… Это – провал рекламы.
Итак, что же на самом деле охотно купят люди, покупая абонемент в фитнес-клуб? Мой ответ таков: образ жизни. Люди, которые уже находятся в хорошей физической форме, охотно ищут более интересные, комфортные, красивые способы ее поддержания. Единомышленников в этом вопросе. «Свою среду», разделяющую это увлечение. Эстетику мероприятия.
Люди, которые только собираются начать приводить себя в порядок, часто опасаются, что это будет нелегко. И ищут внешнюю поддержку. Многие из них справедливо догадываются, что эстетика зала, комфортная психологическая атмосфера, доброжелательная индивидуальная работа с тренером могут им помочь. Поддержать в первые дни, когда и впрямь большинство посетителей клуба более тренированы и находятся в лучшей форме. Помочь переломить себя, когда лень и крепотура подталкивают отказаться от очередного посещения фитнес клуба. Втянуть в атмосферу.
Образ жизни – это красиво. Это – и свежий сок, который можно выпить после тренировки. И удобное отдельное помещение, в котором можно поговорить с одноклубниками или обсудить с тренером индивидуальную работу над собой и вопросы питания. Это – современные тренажеры и реквизит для тренировок. Поверьте, ободранные коврики и стены и спертый воздух отпугнут от вашего фитнес клуба такое количество клиентов, что дешевле бы вам было сразу их заменить. Но прежде всего это – та самая клубная атмосфера, благодаря которой фитнес клуб называется именно так, а не «фитнес зал», «спортзал», «тренировочная база». Это – клуб.
Клубную атмосферу вы плакатами и билбордами не продадите. О ней надо рассказывать и показывать ее. А значит, надо писать статьи и снимать видеоролики и распространять их в Интернете. Надо иметь постоянно действующие программы лояльности, которые поощряли бы ваших постоянных клиентов приводить знакомых. Например, если клиент привел нового человека, то это посещение для него будет бесплатным, как и для его друга. Вряд ли амортизация зала, оборудования и зарплата сотрудникам разорят вас на этих бесплатных посещениях. А вот новых клиентов, которые в следующий раз заплатят уже на общих основаниях, приведут наверняка.
И надо давать возможность потенциальному клиенту увидеть все своими глазами. Ошибочной является тактика, когда некоторые фитнес клубы продают только абонемент на какой-то срок и не дают возможности прийти один раз. Тактика ясна: человек заплатил за месяц, денег будет жаль и он продолжит ходить, а потом – втянется. Но на самом деле это останавливает многих потенциальных клиентов. У них возникают совершенно справедливый вопрос: а вдруг мне не понравится? А вдруг тренер плох? Или оборудование зала оставляет желать лучшего? И наконец, та самая атмосфера. Как я буду чувствовать себя в этом месте?
Всего этого человек не может знать, пока не побывает в фитнес клубе раз-другой. И он уходит пробовать туда, где дают возможность пробовать, не накладывая при этом обязательств ходить в фитнес клуб длительный срок. А уж потом и абонемент приобретает – потому, что так дешевле, чем платитьза каждый раз, потому что для членов клуба есть дополнительные бонусы, а он уже понял, что ходить сюда он готов.
Итак, основная рекомендация – продавать образ жизни. Продавать его так, чтобы можно было понять, что именно человек покупает. И так, чтобы это можно было протестировать.
