Как улучшить продажи?

Несколько полезных советов по самостоятельному аудиту системы продаж.

Шаг первый — понимание из чего состоит ваша система продаж

аудит продаж

Добейтесь четкого понимания, из чего состоит ваша система продаж. Это, например, реклама, ведущая покупателя в магазин. Вывеска, внутренний интерьер, как размещен товар, продавцы, удобство оформления покупки, примерочная и так далее. Что Вы делаете с клиентом после покупки – например, берете ли у него контакты и как ими пользуетесь, чтобы напомнить клиенту о своем существовании и побудить прийти еще раз.

Для Интернет-магазина это реклама, привлекающая посетителей на сайт, удобство покупки, наличие или отсутствие отвлекающих факторов, скорость доставки, разнообразие способов оплаты, возможность получить консультацию до покупки, качество описаний товара или продающих текстов, возможность связаться с Вами голосом и многое другое.

Даже если Вы уверены, что хорошо знаете все составные части системы – уделите немного времени и подумайте о них еще раз. Выпишите их на бумагу. Это важно.

Шаг второй — проведите аудит

Проведите аудит своей системы продаж. Представьте, что Вы – свой покупатель. Просмотрите Вашу рекламу свежим, незамутненным взглядом. Легко ли на нее наткнуться? Привлекла бы она Вас, если бы это был чужой магазин? Зайдите в магазин и вдумчиво осмотрите все. Ничего не мешает, не раздражает?

Представьте себе, что в первый раз сюда попали. Ваши впечатления?

Шаг третий — найдите недостатки

Помните, что в любом случае, Ваше восприятие – не объективно. Вы оцениваете свое детище и будете излишне снисходительны, это факт. А ведь надо найти недостатки. Наймите того, кто профессионально проведет аудит или попросите нескольких толковых знакомых зайти в магазин, на сайт, просмотреть рекламу и «громить, не щадя». Хвалить тоже можно, но критиковать – обязательно. Это важно.

И вам будет легче воспринять указания на недостатки – Вы же сами об этом просили, и им – не так неудобно. Объясните знакомым и себе, что жесткая критика – это Ваша прямая просьба.

Шаг четвертый — конспектируем

Обязательно запишите все, что услышали. Согласны Вы с этим или нет. Иначе самое главное и вредное Вы забудете – так работают механизмы психологической защиты. Не спорьте, просто записывайте. Идет этап сбора информации. Время оценить результаты придет потом.

Шаг пятый — систематизируйте результаты

Если один и тот же недостаток независимо друг от друга отметили несколько человек – устраните это. Как бы Вам ни казалось, что они бредят, как бы велико ни было нежелание верить или заниматься переделкой. Это – то, что уменьшает продажи.

Если недостаток упомянул один человек – уделите этому внимание. Спросите других знакомых, что они думают. Понаблюдайте за покупателями в момент, когда они соприкасаются с этим звеном Вашей системы продаж.

Если Вы считаете что-то звеном своей системы продаж (в шаге первом Вы это не зря записывали), но ни один из знакомых или наемных аудиторов ничего об этом звене не сказал – задумайтесь. Возможно, звено существует только в Вашем воображении, а на деле – не работает. Бигборд незаметен, баннер не кликают, продавец сидит в углу тише мыши, визитки магазина валяются в ящике стола… Проверьте, случайно ли это звено системы осталось не замеченным, хотя Вы знаете, что оно есть.

Шаг шестой — есть ли у вас план?

план продаж

Без него все предыдущие шаги – бессмысленная порча настроения и трата времени. Составьте план по устранению выявленных недочетов и реализуйте его как можно быстрее. Вы уже знаете, как улучшить Ваши продажи – улучшите их!

Удачных вам продаж!

Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов.