План повышения продаж
Уровень продаж словно застыл на одной отметке. При этом тратятся деньги на рекламу, проводятся специальные акции, но все без толку. Что делается не так? Очень часто причиной неудач является отсутствие плана по повышению продаж.
Для начала определимся с самим понятием. План повышения продаж представляет собой перечень тактических и стратегических действий, которые необходимо предпринять для достижения конкретного показателя объема продаж.
Проще говоря, вы ставите себе цель – за полгода повысить продажи на 20 процентов, и расписываете по порядку все мероприятия, которые для этого нужно реализовать. Работу по составлению плана условно можно разделить на два этапа: поиск точек роста и проработка точек роста.
Первый этап. Поиск точек роста
На данном этапе нужно пройтись по основным критериям, влияющим на объем продаж, выбрав из них те, которые имеют самый очевидный и большой потенциал в вашем случае. Что это за критерии? Расположение магазина, ассортимент, выкладка товара, профессионализм продавцов, реклама и акции по привлечению покупателей, мероприятия, направленные на повышение лояльности постоянных клиентов.
Допустим, вы пришли к следующим выводам:
- с ассортиментом у вас все замечательно, а вот в направлении мерчендайзинга нужно поработать;
- ваши продавцы улыбчивы, доброжелательны, но почему-то плохо ориентируются в ассортименте, да и вообще в модных тенденциях;
- привлечение новых клиентов сейчас неактуально, лучше сосредоточиться на повышении лояльности уже имеющихся.
Точки роста могут быть и совсем другими, кроме того, их может быть больше – все зависит от конкретной ситуации.
Второй этап. Проработка найденных точек роста
Собственно, на этом этапе и составляется сам план повышения продаж. Он должен включать конкретные действия по определенным на первом этапе направлениям. План следует сделать максимально детальным. Например, в соответствии с приведенными выше примерами точек роста он может быть следующим:
Март: изменение выкладки товара, повышение квалификации продавцов и внедрение программы лояльности для VIP-клиентов.
Неделя 1 – приглашение специалиста по мерчендайзингу, составление списка 60 VIP-клиентов в соответствии с количеством покупок и средней суммой чека, заказ специальных карт VIP-клиентов с большим, чем на других картах процентом скидок.
Неделя 2 – выкладка товара в соответствии с рекомендациями специалиста, поздравление VIP-клиентов с 8 марта посредством e-mail рассылки, вручение карт VIP-клиентов.
Неделя 3 – выдача продавцам подробного списка информации по ассортименту (данные по брендам, технологии производства одежды или обуви и т.д.).
Общий принцип вам наверняка понятен. Добавим, что в плане должны быть указаны и показатели продаж за определенные отрезки времени. Очень важно уже в ходе выполнения плана не забывать о постоянном контроле над уровнем продаж. Только так вы сможете оценить эффективность предпринятых действий.
Удачных вам продаж!
Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов и продажам
Рекомендуем
