Повышение эффективности продаж
На тему, обозначенную в заголовке, предлагается столько книг и тренингов, что порой кажется – без получения дополнительного образования обычному владельцу магазина с задачей не справиться. Так ли это? Конечно, нет.
На уровень продаж в магазине влияет несколько факторов, основными из которых являются:
- место расположения и внешняя привлекательность магазина;
- ассортимент и качество товара;
- мерчендайзинг и атмосфера в торговом зале;
- профессионализм персонала;
- маркетинговая политика.
Проанализируйте, как в вашем случае обстоят дела с каждым из критериев. Определите сильные и слабые стороны своего бизнеса, а затем двигайтесь в направлении улучшения слабых сторон и поддержания на должном уровне сильных. И примите к сведению приведенные ниже рекомендации.
Продавец – это главное
Обучение персонала и хорошая мотивация – вот залог эффективных продаж. Оплатите тренинг для продавцов, это вложение окупится лучше, чем любая реклама. Что касается мотивации, хорошо работает система бонусов и процента от выручки. Тогда продавцы будут работать не только на вас, но и на себя, а значит, стремиться к дополнительным продажам.
Если в данный момент вы не можете организовать тренинг для персонала, самостоятельно обучите продавцов стандартам обслуживания. Вот один из хороших вариантов алгоритма работы с покупателем:
- Приветствие.
- Определение потребностей клиента (с помощью наблюдения и наводящих вопросов).
- Предложение нескольких вариантов на выбор.
- Непосредственно продажа.
- Дополнительная продажа (продавец сам предлагает какой-то товар: аксессуар к платью, вещь из нового поступления, средство для ухода за обувью и т.п.).
- Завершение продажи. Пожелание удачи, хорошего дня.
Работа над ассортиментом
Обращайте внимание, на наличие в продаже всех размеров. Дополните ассортимент сопутствующими товарами. Практика показывает, что они порой составляют треть от всех продаж. Для обувного магазина сопутствующими товарами являются средства по уходу за обувью, для магазина одежды – аксессуары.
Обстановка снаружи и внутри магазина
Сделайте витрину магазина и фасад яркими, привлекающими внимание. Оцените обстановку в торговом зале и постарайтесь приблизить ее к максимально комфортной для покупателей (ничего лишнего в зале, возможность свободно передвигаться, легкая музыка). Привлеките к сотрудничеству специалиста по мерчендайзингу.
Акции по увеличению продаж
Регулярно проводите акции по увеличению продаж (снижение цен на определенную категорию товаров, «два по цене одного», распродажи и пр.). Продумайте и внедрите систему скидок, введите дисконтные карты. С их помощью получайте контакты покупателей, а затем информируйте их через СМС-рассылку о новых поступлениях и акциях.
И еще один совет – всегда контролируйте уровень продаж. Так вы сможете оценить эффективность своих действий и определить, что влияет на этот уровень в большей степени, а что – в меньшей.
Удачных вам продаж!
Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов
