Примеры активных продаж

Активные продажи

Словосочетание «активные продажи» часто употребляется менеджерами, однако многие так до конца и не понимают, что это означает и как организовать активные продажи. Давайте для начала определимся, что же это такое.

Если давать определение, то такие продажи включают в себя весь спектр работ с клиентами.  Начинаются они с поиска клиента, изучают его интересы, делают предложения, если клиента что-то не устраивает, то предлагают замены, далее оформляют договор-покупку и потом продолжают поддерживать отношения, если клиенту и в будущем потребуется товар или услуга, то он обратиться уже к своему менеджеру.

Собственно, многие специалисты рассматривают понятие «Маркетинг» именно как выстраивание взаимоотношений с клиентами начиная от процесса их привлечения, продажи им продуктов и дальнейшей работы с клиентами. Не секрет, что привлечение новых клиентов обходится довольно дорого и на разовых продажах далеко не уедешь.

Отличие пассивных продаж от активных в том, что при пассивных продажах вы просто удовлетворяете или не удовлетворяете потребности клиента. Для того чтобы было более понятно можно привести простой пример.

Например человек занимается ремонтом,  ему постоянно требуются строительные материалы и он часто обращается в фирмы. Можно сделать проще, найти одну подходящую фирму, там обратиться к менеджеру, который поможет закупить все необходимое. Если вдруг чего-то не окажется на складе, то возможно сделать замену или подождать поступление товара, о котором также сообщит менеджер.  Этот менеджер и занимается активными продажами.

В следующий раз Вы снова сможете к нему обратиться. А пассивные продажи – это, например, продавец в супермаркете, куда все ходят за продуктами. Пример утрирован, так как современные супермаркеты уже активно работают над повышением лояльности покупателей и внедряют различные технологии персональной работы с клиентами.

Если Вы планируете заниматься активными продажами, то должны знать, что они состоят из нескольких этапов.

Первый этап подготовительный.

Необходимо собрать всю информацию о потенциальном клиенте. Например, если вы занимаетесь оптовыми поставками детских вещей, то нужно найти магазины, которые занимаются реализацией данного товара, изучить их ассортимент и цены. Далее нужно найти человека, который занимается закупкой товаров для магазина, и связаться с ним.

Неплохо было бы заранее подготовиться к разговору. Выяснить имя и отчество потенциального собеседника, чтобы сразу произвести хорошее впечатление.

Следующий этап – непосредственно сам разговор с клиентом. Не стоит слишком расхваливать свою компанию и товар, Вас могут посчитать навязчивым и отказаться от услуг. Необходимо почувствовать, настроен ли человек на беседу, что его может заинтересовать. Вежливый и внимательный менеджер всегда располагает к себе внимание.

Далее идет встреча с потенциальным клиентом. К ней нужно тщательно готовиться. Заранее продумать сценарий, что говорить и что взять с собой на встречу, если она будет проходить не в офисе Вашей компании. В предлагаемом товаре следует разбирать досконально, чтобы отвечать на все интересующие вопросы. Важно любить то, что вы продаете. И если в продукте есть недостатки, которые компенсируются его ценой, то не скрывать этого. Этим вы повышаете доверие к вам потенциальных покупателей.

Готовясь к встрече, следует не забывать про свой внешний вид, а также про умение вести разговор. Необходимо произвести наилучшее впечатление на собеседника, чтобы в дальнейшем не только заключить договор, но и продолжать работу с ним.

Последний этап – заключение сделки.

Но и после подписания договора нужно находить решение для любых вопросов. Постоянно поддерживать связь с клиентом, но не навязчиво.

Вести активные продажи не так просто, как может показаться на первый взгляд, но ведь именно так можно получить как можно больше клиентов, а значит и доходы вырастут.

Много примеров активных продаж вы можете почерпнуть из фильмов по продажам.

Сергей Бердачук

Специалист по привлечению клиентов и продажам.