Работа с возражениями

Начинайте закрывать возражения с витрины

Само по себе возражение представляет собой наиболее сложный момент в продажах. Как правило, они присутствуют во всех сделках, вне зависимости от области продаж и им присущи свои закономерности.

Обычно при диалоге продавец-покупатель, первый пытается разрекламировать предлагаемый товар. Но как только покупатель возражает, например не согласен с уровнем качества, неподготовленный продавец испытывает растерянность.

Либо что еще хуже настраивается к клиенту агрессивно.

В результате поведение продавца становится явно негативным, а клиент, видя это, теряет доверие, как к продавцу, так и к товару. В итоге человек сам наносит себе вред и усложняет взаимоотношения с покупателем.

Что же может помочь преодолевать возражения легко и изящно, с улыбкой на лице?

Несколько проверенных способов

В первую очередь нужно воспринимать клиента не как оппонента в споре, а как партнера.

Общение с клиентом, должно строиться на равных позициях, с плавным направлением желания клиента к удовлетворению своих потребностей. Часто в жизни происходит все наоборот, продавец стремится завоевать сопротивляющегося клиента. В конечном итоге это уже не преодоление возражений, а борьба с ними.

Как правило, результат такой борьбы всегда имеет плачевный характер для продавца. Важно воспринимать возражения клиента с благодарностью и радостью. Ведь если клиент делится с вами своими проблемами, это лучше холодного безразличия.

Используйте в ходе работы позитивный эмоциональный контакт. Преобладание позитива в эмоциях всегда приносит, положительные результаты. Можно назвать это фундаментом долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества. Эмоциональный контакт, в продажах, носит скорее профилактический характер. К примеру, если клиент изначально настроен к вам позитивно, он скорее согласится с вашими аргументами и доводами. Таким образом, Вы сможете избежать возражения изначально, а даже если таковые возникнут, симпатия клиента будет Вам на пользу.

Поймите клиента

Немаловажно понять сам смысл возражения покупателя.При этом лучше не спешить, а подойти к этому основательно. На практике продавец, услышав возражение, сразу начинает отвечать на него, причем не обдуманно. Такой ответ не всегда удовлетворяет запросы клиента, и только усугубляет сложившуюся ситуацию.

Например, в магазине одежды клиент говорит, «Ой какая дорогая блузка», продавец может машинально ответить, «Если это дорого, возьмите дешевле».

улыбка снимает барьеры

В такой ситуации между продавцом и клиентом может возникнуть неловкая ситуация. Клиент может подумать, что его подозревают в низкой платежеспособности, и просто повернувшись, уйти прочь. А вы и не узнаете, что клиент предполагал, что такой товар должен стоить меньше, и просто поинтересовался, почему у вас такая цена.

Сходу тяжело сразу понять, чего хочет клиент,  поэтому необходимо понаблюдать за его поведением, не спешить и попытаться предугадать его желания.

Рекомендую почитать книгу:

Секреты заключения сделок. Зиг Зиглар

Это одна из лучших книг в данной теме от настоящего профи, который рассказал более чем о 30 специальных техниках работы с клиентами.

Удачных вам продаж!

Примеры возражений в продаже
На самом деле, в работе с возражениями нет ничего сложного, она не требует каких-то сакральных знаний. Главное, видеть истинную причину ….