Как продавать больше

Чтобы что-то продалось, это должен увидеть покупатель!

Сотни владельцев магазинов бьются над вопросом: «Как улучшить продажи». Проходят тренинги, просматривают видеокасты, читают умные книги. Внедряют сотни новых примочек и изобретают свои ноу-хау. Однако, многим не приходит в голову простейший способ улучшения продаж, с которого следовало бы начинать.

Ответьте на вопрос: точно ли покупатель видит все, что хочет купить?

Нет-нет, не отвечайте сходу, без размышлений и проверки! Сначала зайдите в свой магазин и убедитесь в этом.

Группировка товара

Часть самых красивых блузок выставлена на манекенах. А остальные, ради экономии площади, висят на вешалках.

Возможно, стоит облегчить покупателю поиск? Если нет возможности поставить на манекены весь товар – может быть, расположить его по цветам? Или по назначению: тут – нарядные, тут – повседневные? По стилю?

Покупательница приходит с мыслью «Мне нужна новая кофточка на каждый день» Или «Мне идет красный цвет». Будет лучше, если, вместо того, чтобы рыться в завалах, дама подумает: «О, сколько красных кофточек!» Из этих восьми я точно что-то выберу!»

Сопутствующие товары

Возможно, в другом углу магазина стоит обувь или сумки. Да, это логично: туфли – налево, платья – направо. А если бы подходящая к платью обувь стояла рядом с ним – могла бы произойти спонтанная покупка. У дамы есть туфли и она не планировала покупать новые. Но именно эти и правда подходят к полюбившемуся платью. И лишними точно не будут. И – еще одна покупка случилась! А если бы туфли стояли в другом углу, дама бы к ним и не подошла – ведь покупать обувь она не планировала.

Если вы продаете только обувь или только одежду, задумайтесь. Возможно, стоит поставить стенд с сопутствующим товаром. Например, хорошая бижутерия не потребует ни большой площади, ни огромных капиталовложений. Но если вы будете подбирать ее под ассортимент основного товара и поставите продавцам задачу активно предлагать: «А к этой блузке у нас есть браслет» — расходиться бижутерия будет в мгновение ока.

Включите фантазию. Сопутствующим товаром могут быть ремни, сумочки, перчатки… Совсем другого рода сопутствующий товар – средства по уходу за обувью, если Вы продаете обувь или по уходу за кожей, тканями – если вы торгуете одеждой или сумками. Такие вещи тоже отлично продаются. Купив новую, хорошую вещь, человек часто хочет с ней «поиграть», как с новой игрушкой – натереть кремом, побрызгать защитным средством от дождя. А тут – и ваш прилавок с нужным ассортиментом.

Правильное выстраивание пути обхода магазина

Сделайте так, чтобы покупатель точно проходил через весь магазин. Если торговый зал – длинный, поставьте в его дальнем конце что-то заметное, привлекающее к себе внимание и побуждающее подойти и рассмотреть. Иначе покупатель купит в ближней зоне товар, за которым пришел. И не пойдет дальше. А пошел бы – глядишь, еще что-то бы понравилось. Побудите покупателя обойти весь зал.

Если торговых залов больше одного – сделайте все, чтобы покупатель переходил из зала в зал. Часто в ближнем зале размещают все самое ходовое, а дальний постепенно превращается в склад залежавшегося товара. Не делайте так. Добивайтесь, чтобы дальний зал работал в полную силу. Вход в него должен быть очевиден и привлекать внимание. Помещение должно быть ярко освещено, как бы говоря: «Сюда можно входить!». Не экономьте электричество за счет дальнего зала из соображений «Все равно никто сюда не ходит» — иначе и не будут ходить. Хоть табличку над входом повесьте: «Самое интересное – здесь!»

Затруднен ли доступ к товару?

Просто ужасно, если доступ к какому-то товару затруднен. Исключите все неудачно поставленные цветы, статуэтки, стулья. Даже если они очень красивы, удобны или ваш дизайнер с ума сойдет от такого нарушения концепции интерьера. Все, что мешает подойти к товару – вредит.

И, конечно, подумайте об освещении. Хорошо ли виден товар? Нет ли темных зон? Правильно ли все освещено? Даже достаточное, но неудачно поставленное освещение способно уменьшить продажи. Например, если цвет товара выглядит менее привлекательно прямо под лампой. Или если слишком яркое и прямое освещение не дает рассмотреть чудесную фактуру ткани.

Есть у опытных продавцов такое поверье: если что-то долго не продается – надо переставить это с места на место. Очень правильно – возможно, именно в этом месте товар расположен неудачно, плохо освещен или к нему трудно подойти. Пойдите дальше – ловите «неудачные» места в вашем магазине – такие, с которых не продается ничего. Думайте, чем это вызвано. И исправляйте.

А вот теперь – пройдитесь по вашему магазину и ответьте на вопрос: «Видит ли покупатель товар?».

Хороших вам продаж!

Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов