Как оптимизировать продажи в магазине
Чем завлечь в магазин?
Стратегия повышения оборотов магазинов одежды включает два основных направления. Первое направление – это увеличение потока людей, т. е. продавать большему количеству клиентов. Второе направление заключается в повышении среднего чека – это означает продавать на большую сумму.
По статистике розничной торговли из 10 зашедших в магазин, двое обязательно, что-нибудь купят, т. е. средняя конверсия порядка 20%. Следовательно, если в магазин будет заходить большее число людей, то и число покупок будет больше.
Это один из первых этапов повышения продаж — обеспечить постоянный поток посетителей, чтобы магазни не простаивал.
Существует множество разнообразных приемов увеличения проходимости магазина:
- Размещение рекламы на «границах» охвата магазина одежды. Каждый магазин имеет свой охват аудитории, т. е. пути следования потребителей в магазин. Например, для магазина верхней одежды, который занимается торговлей эксклюзивными брендами, такое расстояние будет в пределах района, в котором расположена торговая точка. Выделяют зону работы магазина, состоящую из двух частей, в зависимости от чистоты появления людей в той или иной части по теплоте. Самой теплой частью обычно является территория живущих людей по близости с магазином. Таким людям очень удобно посещать ваш магазин по пути домой. Следующая часть – это средняя теплота, т. е. рабочий охват (несколько остановок или путей к магазину). В этой части и находится основная масса покупателей, которую нужно привлекать, размещая рекламу. Это позволит расширить охват территории. Банально возьмите карту района, выделите предполагаемые маршруты и отправьте туда людей посчитать проходимость в разных точках, направлениях и в разное время. Вам важно выяснить наиболее оптимальные места размещения рекламных материалов.
- Размещение «стоп» на пути следования покупателей рядом с магазином. Нужны рекламные средства, которые призваны остановить человека, заставить его вспомнить о существующем магазине и направить к вам в магазин.
- Использование кросс-мероприятий, т. е. проведение совместных с кем-то рекламных акций. Основная идея таких мероприятий заключается в привлечении нового потока потребителей в магазин одежды от своих партнеров. Можно провести совместное мероприятие с известным магазином бижутерии, направленное на обмен потоком клиентов. В магазине одежды при покупке можно выдать каталог и бонус на бижутерию, в магазине бижутерии выдать приглашение – флаер в магазин одежды. Данные мероприятия дают возможность захватить более активную и лояльную целевую аудиторию, с минимальными затратами. Выделите список не еонкурирующих с вами бизнесов и предложите им взаимовыгодное сотрудничество.
- Размещать информационно-стимулирующую рекламу. Существуют разнообразные каналы представления магазина одежды: справочники, СМИ, журналы, интернет, в местах проживания и т. д.
- Сделайте сайт визитку где еженедельно размещайте информацию по акциям, обязательно укажите координаты и время работы торговых точек. Создайте СМС и email рассылки при помощи которых можно постоянно напоминать о своем магазине клиентам. Это очень важно!
- Собирайте информацию о клиентах и сводите все в картотеку, можно для этого использовать CRM системы. Эти данные позволяют делать спец предложения на дни рождения, праздники, юбилеи. А уже когда клиенты посетят магазин, то допродавайте им по полной.
ведите учет клиентов
Оптимизировать продажи в магазинах одежды можно так же увеличив частоту покупок текущих клиентов. В этом случае принято использовать два способа: повысить конверсию магазина и повысить частоту покупок существующей аудитории.
Конверсия представляет собой отношение клиентов, купивших товар к зашедшим в магазин. Другими словами это отношение количества чеков к количеству посетивших магазин. Если данный показатель низкий, значит нужно разобраться в причинах. Причинами может быть плохой мерчандайзинг или же неэффективная работа продавцов.
Для того чтобы повысить частоту покупок вашей аудиторией, необходимо плодотворно работать с клиентской базой. Для каждого типа клиентов (покупатели, которые часто приобретаю товары, основная масса, «балласт») необходимо использовать свои подходы и методы.
Так же оптимизировать продажи в магазинах одежды можно путем увеличения суммы покупок, оставив клиентский поток на текущем уровне. Продажа большего количества продукции или более дорогих товаров приведет к росту суммы чека.
Повторное размещение ходового товара в дополнительных точках продаж, выкладка комплектами и размещение мелочи в зоне кассы приведет к увеличению единиц купленного товара.
Увеличение суммы чека – это задача профессиональных продавцов-консультантов, которые предлагают приобретать что-то еще, кроме выбранного, т. е. они расширяют чек. Имея определенные умения и навыки продаж, продавцы способны продать наиболее престижный (дорогой) товар при наличии аналогов.
При выяснении запросов клиента обычно ему подходят 2-6 товарных единица с разной ценой, но похожими характеристиками. Продавец должен консультировать, начиная с более дорогой позиции или начать с дешевой, а затем перейти к более дорогой позиции, пояснив разницу в цене и преимущества одного товара перед другим.
Проводя работу в рассмотренных направлениях можно гарантированно увеличить продажи в магазинах одежды.
Удачных вам продаж!
