Мотивация продавцов
морковка сзади
В условиях современного рынка, каждый руководитель хочет, что бы его сотрудники были лояльными, любили свою работу и стремились к повышению своих профессиональных качеств.
В особенности сотрудники, занятые в продажах, поскольку от уровня производимых продаж зависит успех бизнеса.
Но при этом остро встает вопрос мотивации продавцов, причем не только материальной, так как она работает далеко не так как хотелось бы.
А между тем наличие в вашей команде умелых продавцов, может стать вашим главным преимуществом в условиях жесткой конкуренции.
Как их замотивировать работать по максимуму?
Существует два вида мотивации продавцов, материальная и нематериальная.
Материальная мотивация
С материальной мотивацией более или менее все понятно. На сегодняшний день уже практически не существует фирм, в которых продавцы сидят на одном окладе. Каждый человек хоть немного разбирающийся в бизнесе, понимает, что если заработок продавца не зависит от результата его труда, высоких продаж ждать не стоит.
Существует много способов материально мотивировать продавцов. Это могут быть различные премии, установленные проценты с продаж, либо бонусная система (бе сплатный мобильный телефон, оплата обеда в кафе, транспортные расходы, автомобиль и т.д.)
Такие методы признаются позитивными (морковка спереди), но наряду с ними имеются и негативные виды мотиваций (морковка сзади).
Например, это могут быть штрафные санкции за не исполнение установленного плана. При материальной мотивации, важно четко обозначить для персонала все моменты. Сотрудник твердо должен знать, как он должен работать, что бы получить премию или бонусы, и чего не стоит делать, что бы избежать штрафов.
Очень часто заработная плата продавцов делится на две части, постоянную и переменную. Работодатель вправе урезать переменную часть, при условии не эффективности труда сотрудника.
Так же в качестве материальной мотивации можно применить квартальные премии либо тринадцатую зарплату. Каждый из этих методов, а не редко и несколько сразу, настроят ваших сотрудников на достижение высоких результатов и, в конечном счете, увеличение продаж.
Нематериальная мотивация
С нематериальной мотивацией дело обстоит гораздо сложней, а в условиях современного кризиса такой вид более актуален. Как правило, работодатель всячески избегает дополнительных расходов.
Нематериальная мотивация включает в себя все, что сотрудник получает от работодателя не в денежной форме. Главный момент в таком виде мотивации это психология человека. Любой человек испытывает потребность в душевном комфорте, уважении и всеобщем признании.
Для многих людей намного важней не заработная плата, а то, как к нему относятся в коллективе. Немаловажна для сотрудников оценка непосредственного руководителя. Задача руководителя в этом случае, создать в коллективе дружескую и позитивную обстановку.
Так же в качестве не материальной мотивации могут использоваться различного рода льготы. К примеру, если ваш сотрудник выполнил недельный план, предоставьте ему дополнительный выходной день для решения личных вопросов. Будьте уверены, такой сотрудник, получив льготный выходной, обязательно постарается на следующей неделе повторить этот опыт. А другие продавцы, видя это, тоже будут стремиться к повышению результатов и выполнению поставленного плана.
Комфортные условия работы, внимательное, уважительное отношение и достаточно высокий уровень зарплаты формируют лояльность продавцов. Как правило, из таких составляющих вырастают по-настоящему высокие продажи.
Сделайте список у себя в бизнесе разных вариантов мотивирования сотрудников и внедряйте их.
Хороших вам продаж!
Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов.
