Как увеличить сумму среднего чека
информируйте про акции
Совершенно очевидно, что чем больше приобретет один покупатель, тем выше будет выручка, и, в конечном счете, прибыль. Как «заставить» покупателя покупать больше ?
Зная психологию потребителя, это сделать нетрудно.
Во-первых, люди склонны покупать больше при снижении цены. Во-вторых, покупателя привлекают различные акции. Например, получение подарка при определенных условиях («при покупке на сумму более 5 тыс. руб. вы получаете в подарок сумочку»). В-третьих, важна возможность подобрать в одном месте не только основной товар, но и сопутствующие продукты и услуги. Кстати, про услуги многие забывают, а та же доставка на дом покупок, является одним из способов повышения не только лояльности клиентов, но и суммы покупок.
Фактор цены для женщин обычно является самым важным (если целевая аудитория мужчины, то для них важнее статусность, т.е. внутреннее ощущение, что они не мелочаться и цена часто не играет существенной роли).
Чаще устраивайте акции, распродажи, снижение цен на отдельные группы товаров. Покупатели привыкли к сезонным распродажам, активно откликаются на сообщения о них. При снижении цены посетитель покупает больше единиц, особенно в том случае, когда продавец нацелен на продажи. Он должен обратить внимание клиентов на соответствующий товар в зависимости от того, что эти клиенты выбирают.
Тем, кто ищет самую низкую цену, следует предлагать товары с максимальными скидками; покупателям, которые обратили внимание на одежду определенного производителя, можно предложить другие товары той же торговой марки и т.п.
Как быть, если по экономическим соображениям нельзя существенно снизить цену?
Одежда не относится к числу ежедневно приобретаемых товаров со стандартизированными характеристиками. Покупатели не имеют возможности сравнить цену на конкретную блузку в вашем и в соседнем магазине. Это позволяет снижать цены лишь номинально. Допустим, вы намерены продать блузку за 2 тыс. руб. Вы указываете на ценнике «Акция! Обычная цена – 2500. Скидка 20%. Цена со скидкой – 2000». Подчеркнем, что описанный прием применяют только в том случае, если покупатель не может встретить точно такой же товар в ближайших торговых точках.
Мало того, работает уже сама по себе зачеркнутая цена и если вы напишете «Акция! Обычная цена – 2000. Новая цена – 2500», то такой вариант тоже отлично срабатывает, как ни удивительно. Мозг отключается и выдает внутреннюю команду, что это выгодно.
Проводите акции с вручением подарков. Предлагайте подарок при приобретении нескольких моделей. Условием получения подарка может быть покупка конкретных товаров (как правило, не дешевых). Бонус не обязательно должен принадлежать к вашему ассортименту. Подарите, например, набор елочных украшений (в сезон) или коробку чая.
Умение продать одному покупателю дополнительные товары требует мастерства ваших продавцов. Проведите с ними тренинг по развитию навыков таких продаж. Используйте техники материальной и нематериальной стимуляции ваших сотрудников.
Персонал должен уловить настроение покупателя и «вести его по магазину за руку», подбирая предметы, сочетающиеся с основной покупкой. Допустим, клиентка покупает брюки. Предложите ей примерить блузку и шарф, «чтобы понять, как будут смотреться брюки с подходящими по стилю вещами». Покупательницы, которые настроены порадовать себя обновками, приобретут и эти вещи. Кроме того, при значительной сумме чека можно предложить скидку на всю покупку.
Используйте эти техники и хороших вам клиентов.
Техники работы с возражениями в магазинеСила убеждений творит чудеса, но мало просто привлечь клиента, важно научиться закрывать его возражения. Разберем, что делать, если вы уже слышите эти «да, но…», «нет-нет», «я подумаю…».
