Техники работы с возражениями в магазине
Мало привлечь клиента
Сегодня только ленивый не говорит о «работе с возражениями», но мало кто понимает, что это значит на самом деле. Давайте вдумаемся: если покупатель возражает вам, продавцу магазина одежды, то вы уже сделали что-то не так. Уже вынудили его вступить с вами в конфронтацию.
Ведь в магазин покупатель заходит уже с интересом, уже с намерением что-то купить. Это – не тот случай, когда кто-то прозванивает «холодную» базу контактов и говорит с людьми, которых надо еще убедить в том, что этот навязанный потенциальному клиенту разговор — не пустая трата времени, что звонящий действительно может предложить что-то интересное. Вот там возражения просто неизбежны.
В магазин одежды клиент заходит сам. Он уже испытывает интерес, он уже пришел. И, в большинстве случаев, имеет намерение что-то купить. Поэтому если продавец сталкивается с возражением – это, как правило, результат ошибки продавца. И лучший способ работы с возражениями в магазине одежды – не делать этих ошибок. Но все мы – люди. Разберем, что делать, если вы уже слышите эти «да, но…», «нет-нет», «я подумаю…»
- Услышьте клиента. В ваших переговорах с ним прямо сейчас произошел маленький кризис. Это – хороший повод стать очень внимательным ко всему, что говорит клиент.
- Определите, это возражение – истинное или ложное. Возможно, клиент действительно хочет сказать именно то, что сказал. Например, фраза «Это слишком дорого» может означать, что у клиента действительно нет такой суммы. Тогда это возражение – истинное, и вам стоит предложить ему что-нибудь существенно дешевле.
А может быть, это – ложное возражение. Клиент приглашает вас к процессу торга. И тогда фразу стоит читать как «Вы не уделили мне достаточно внимания, чтобы я сделал покупку. Повозитесь со мной еще». Часто на этом продавцы и совершают ошибку – отказывают в скидке или дают незначительную. И все. А надо – уделять клиенту внимание. Рассказывать о товаре, о том, почему он столько стоит. О том, как он идет клиенту. Клиент не всегда заинтересован в экономии, как ошибочно думают многие. Часто ему важнее ваше внимание, особенно если это мужчина. Не делайте поспешных выводов по его одежде и поведению, все люди разные и к каждому нужен свой подход.
Догадались ли вы, какая ошибка продавца привела к такому поведению клиента? Правильный ответ – продавец начал закрывать продажу до того, как клиент был готов купить. И тот вынужден был «тормозить» процесс способом, из которого трудно выбраться к обоюдному удовольствию. Если до этой фразы можно было просто пять минут поговорить с клиентом о чем-нибудь, дать ему примерить еще что-то, то теперь вам уже надо убеждать клиента в том, в чем он на самом деле и так уверен.
Итак, вывод: как только вы слышите или чувствуете кожей вот это сопротивление – его можно научиться чувствовать до того, как клиент скажет вам что-нибудь – по взгляду, по жесту… Как только что-то такое почудилось – не давите, притормаживайте, становитесь очень-очень внимательным. Вспоминайте свою предыдущую фразу и ищите, где была ошибка. Потому что клиент в магазин приходит не возражать, а покупать.
Используйте эти техники и удачных вам продаж!
Применение манекенов в магазине одеждыМанекены сейчас являются незаменимым инструментом для демонстрации одежды для любого магазина или бутика. И от правильной подборки …
