Техники продаж в магазине одежды

Хочу в этот магазин

В наши дни чрезвычайно популярен вопрос техник продаж. Продавцы, консультанты, менеджеры по продажам всех мастей, торговые агенты наращивают мощности, повышают свой уровень, проходя тренинги и читая книги и статьи, продают сегодня – пуговицы, а завтра – пылесосы. Но тут и кроется опасность. Очень легко не увидеть леса за деревьями. Погнавшись за количеством освоенных техник, забыть о том, что не все они одинаково хорошо работают для разных товаров.

Я – за специализацию. За то, чтобы продавец понимал, почему у него срабатывает то или другое. И мог оценить, а сработает ли это на другом товаре, в иной ситуации. Однако, давать глубокое понимание психологии покупателя – задача не для краткой статьи. Поэтому поговорим о техниках продаж. Но – не о «техниках вообще», а о том, какие из них работают в магазинах одежды.

• Вызывайте доверие. Продавец в магазине одежды не может быть несуразно одет, не может плохо выглядеть. Ваша одежда не обязательно должна быть дорогой. Но стиль, вкус должен быть в наличии. Иначе кто поверит вашей рекомендации? Как вы скажете клиенту, что вот это ему – действительно идет, и тем самым завершите процесс выбора? Продавец, неспособный выполнять экспертную роль, лишает себя ряда мощных инструментов продаж.
• Предлагайте товар не по окончательной цене. Назовите цену и, как только покупатель успел ее осмыслить, предложите скидку. Не делайте в этом случае скидку предметом торга: «А если вы возьмете еще вот это…». Это – ошибка, потому что покупатель пока не готов купить и первый предмет. Скидка здесь – инструмент мотивации для первой покупки.
• Перед тем, как побуждать клиента купить, побудите его сделать более мелкое действие – примерить. Хотя бы подержать в руках. Высказать мнение: «вот это мне нравится, а вот это – нет». Право слово, раздражает, когда продавец сразу переходит к продаже

— Вы себе блузку подбираете?

— (внутренний голос) Хмм, нет, бабушке. И не блузку, а брюки, просто я их перепутала и оттого возле блузок стою.

Какие ошибки сделал продавец в этом случае? Во-первых, сразу перешел к продаже. Покупательница еще не была готов говорить о том, что она что-то подбирает. Понятно же, что после этого ей что-то начнут активно продавать. Тем более, что попытка продавца выйти на контакт была неуклюжей. Продавец спросил что-то очевидное, понятное и без вопроса. Значит – заинтересован не в ответе, а в чем? Ну да, в продаже! Это вызывает опаску и желание отстраниться на дальнюю дистанцию.

Правильно было бы сказать что-то вроде «Вам нравится этот цвет? Мне тоже, но мне яркие (бледные, розовые) тона не идут. А вот вам должно пойти. Примерите?»

В заключение хочу сказать: перед тем, как гнаться за освоением новых техник и приемов продаж, пересмотрите свой арсенал. Чем вы в своей нынешней ситуации можете пользоваться? Что сейчас, для этого товара надо забыть? Что, может быть, годно к применению, если его модифицировать, чуть переделать под продажи одежды?

И чего Вам не хватает – теперь, когда вы знаете, что у вас есть? Может быть, техник начала контакта? Работы с именно этими возражениями? Закрытия продажи? И вот сообразив, чего нет в вашем арсенале, можете смело искать недостающее, осознанно выбирая тренинги, книги и статьи.

Хороших вам продаж!

Рекомендуем почитать:

Техники работы с возражениями в магазине
Сила убеждений творит чудеса, но мало просто привлечь клиента, важно научиться закрывать его возражения. Разберем, что делать, если вы уже слышите эти «да, но…», «нет-нет», «я подумаю…».

Применение манекенов в магазине одежды
Манекены сейчас являются незаменимым инструментом для демонстрации одежды для любого магазина или бутика. И от правильной подборки …