Активные продажи и холодные звонки

Фильм: «Бойлерная»

 — Здравствуйте, меня зовут Иван, компания Импорт-Экспорт-Транзит-Инвест-Супер. Я хочу сделать вам очень выгодное предложение.
— Мне это не интересно.
— Но вы еще даже не…
— (Гудки)

Знакомо? Именно за это процентов 95% менеджеров и агентов по продажам не любят холодные звонки. Их любят и делают на них деньги те 5%, которые правильно понимают термин «активные продажи» и умеют готовиться к осуществлению холодного звонка.

Что делает среднестатистический неудачливый агент? Он берет телефонный справочник или еще какую-нибудь базу, скрипит зубами, настраивается, просматривает скрипт звонка и начинает набирать номера и «шпарить» текст. Здороваться, расписывать выгоды, делать предложения или интриговать собеседника до того момента, пока его не пошлют более или менее вежливо. Утирает пот со лба и торопится сделать очередной звонок. Потому что план продаж.

При этом считает, что занимается активными продажами. Хотя на самом деле он занимается обзвоном. Никакая продажа не может состояться из-за того, что кто-то кому-то позвонил и прочитал усредненный общий текст. Так можно только вызвать негативное отношение к фирме и продукту. Больше звонков – больше негатива.

К холодному звонку надо готовиться

Запомните это простое правило. Больше продаж не случится от большего количества звонков. Чем безрезультатно, да и почти без шансов на результат набрать 200 телефонных номеров в день, лучше сделать 10 или даже 5 тщательно просчитанных звонков.

• Перед тем, как звонить, узнайте, кому вы звоните. Имя – это азбука. Вроде бы, элементарная вещь – но ее не все понимают. Потому что я отвечал на множество звонков, когда звонивший не мог назвать меня по имени. И было ясно, что «супервыгодное» предложение получают сотни и тысячи людей. Что резко снижало его ценность.
• Иногда мне предлагают что-то, что не имеет никакого отношения к моей деятельности и жизни. И когда я спрашиваю, почему звонящий решил, что меня это может заинтересовать – самый вразумительный ответ – «ваш номер у меня в базе». Честно, но никак не мотивирует меня что-нибудь покупать. Узнайте, чем занимается фирма или человек, которому вы что-то предлагаете. Это – тоже азбука. Без нее вас в 90% случаев не станут слушать.
• Дальше начинается то, что может принести результат. Ваш собеседник не знает, почему вы ему звоните, откуда у вас его номер телефона, какая между вами и им связь. Придумайте повод для звонка, относящийся к собеседнику. Например, что вы прочитали в Интернете их рекламу. Конечно, перед этим надо убедиться, что она есть. И упомянуть, какую рекламу вы читали. И, прочитав ее, у вас возникло предложение, идея… Вот тут вас уже выслушают внимательнее. Только не предлагайте экскаваторы, ссылаясь на рекламу о продаже туфель. Это не сработает.
• Идеально, если вы сошлетесь на что-то относящееся лично к человеку, во встрече с которым вы заинтересованы. «Я прочитал статью о Вас»… «Ваше интервью…» и сделаете ему комплимент. Например, Вы заинтересовались в сотрудничестве с ним после того, как узнали его мнение вот по этому вопросу. Тогда встреча с ним вам почти гарантирована. Потрудитесь поискать в Интернете пусть даже старые высказывания этого человека или сведения о нем. Даже если вы просто прочитаете, что он участвовал в выставке или другом мероприятии – можете ссылаться  на то, что его контакты у вас – оттуда. И вот сейчас вы о нем вспомнили, потому что как раз он-то вам и нужен.
•  Еще один тонкий момент – не предлагайте ничего во время звонка. Скорее всего, вы не сможете это продать. Ваша задача – заинтересовать человека во встрече с собой. Все. В звонке вы продаете не товар, а себя. Как – описано выше. Покупаете – его время и интерес.
• Все боятся стандартного вопроса: «А по какому поводу вы хотите встретиться?» Потому что «раскрывать карты» нельзя, и после этого вопроса приходится начинать мямлить, изворачиваться, «заинтриговывать» — и тут-то собеседник прерывает общение, если дослушал до сих пор. Так вот, если вы услышали этот вопрос – вы уже где-то прокололись. Деловой человек не договаривается с другим деловым человеком ни о чем по телефону, если слышат собеседника впервые. И не предложит такого. Если вам задали этот вопрос – вас уже подозревают в попытке зря отнять кусок времени.  Этого поможет избежать вышеописанная подготовка.
• Если вы все же слышите этот вопрос – забудьте правила. Все уже пошло не так. Сдавайтесь и раскрывайте часть предложения. Моментально. Нет ничего хуже, чем мямлить и кокетничать, обещать золотые, но неконкретные горы, выпрашивать «хоть пять минут». Но, если вы предварительно продумали, какое отношение ваш товар или услуга может иметь к собеседнику, и не предлагаете перевозить туфли экскаваторами – вы все еще можете победить.

Честно скажите, с чем вы и настаивайте на том, что вы уверены в пользе, которую можете принести. И вам надо вот столько времени собеседника, чтобы «объяснить проект». Это может принести успех, если вы предварительно сослались на повод звонка. Если вы звоните не случайно (смотри выше), если вы честно готовы сказать, о чем речь идет и настаиваете, что у вас – полезное предложение – собеседник может подумать, что он просто чего-то не знает или не понимает и упускает выгоду, которую видите вы. И тогда он согласится уделить вам время. А вам надо еще более тщательно выстраивать стратегию встречи.

Утомительно? Уж не более, чем сделать 200 безрезультативных звонков. Занимает много времени? Да. Но вам стоит определиться, кто вы – мальчик (девочка), который навязывается серьезным людям и получает за это по ушам или деловой человек, который строит стратегию переговоров, готовится к ним, ведет их и часто побеждает.

Первые – ненавидят свою работу и эмоционально выгорают за несколько месяцев. Вторые – достигают успеха и делают карьеру и деньги. Выбор – за вами.

Используйте эти техники продаж, удачи!

Интересные акции для привлечения клиентов в ваш магазин
Во всем мире для создания и поддержания «любви» и приверженности покупателей своему товару магазины одежды и бутики проводят рекламные …

Как привлечь клиентов с помощью наружной рекламы
Наружная реклама – эффективный способ привлечения внимания новых клиентов. Очень важно выделиться среди других, чтобы клиент зашел именно к вам …

Использование электронных рассылок