Эффективные продажи одежды в Интернете
Сегодня мы с вами поговорим о том, как эффективно продавать одежду в сети Интернет. Не секрет, что многие предприниматели, впервые столкнувшиеся в этим бизнесом, сомневаются: а будут ли клиенты покупать? Ведь люди хотят примерять одежду, прежде чем ее приобрести? Клиенты могут сомневаться, подойдет ли размер? И вообще, а пойдет ли мне эта вещь? И какое у нее качество? Будут ли продажи эффективными, при наличии таких сомнений у клиентов?
Отвечу на это следующим образом.
Все вы знаете, что такое работа с возражениями. Мало-мальски обученный продавец умеет с ними работать. Так вот, все вышеперечисленные сомнения клиентов есть не что иное как специфические, характерные для продаж одежды в сети Интернет возражения. И не более того. А работать с ними должен ваш сайт. Это ведь ваш представитель, ваш продавец в сети Интернет.
«Обучите» сайт работать с возражениями клиентов, и проблем не будет. Останутся только преимущества.
Чтобы купить одежду в Интернете, клиенту не надо тратить много часов на поход по магазинам. К его услугам такой выбор, которого он не добьется, не найдет в оффлайновых магазинах города. И все это – не сходя с дивана. Преимущество? Да, целых два. Экономия времени и сил и богатство ассортимента. Непременно укажите это на вашем сайте.
А что же с возражениями, спросите вы? Как с ними работать? Давайте разберемся.
Подойдет ли размер? Чтобы отмести это сомнение клиента, вы должны как можно более внятно разработать таблицу размеров, с указаниями реальных объемов человеческого тела и длин одежды, соответствующих этим размерам. Клиенту, который сомневается, действительно ли этот размер одежды на него «сядет», достаточно будет провести простейшую операцию по обмеру самого себя – и сомнения будут устранены. Он увидит соответствие цифр своими глазами и проверит их своими руками. А кто может лучше убедить клиента, чем он сам? Просто дайте ему информацию, исчерпывающую и поданную в удобной форме.
Пойдет ли мне эта вещь? С таким сомнением бороться надо двумя способами. Во-первых, помещайте на сайт фотографию товара на человеке. Не с «разложенном виде», а на реальном, живом человеке. Так ваш клиент увидит своими глазами, как «садится» эта одежда. Естественно, позаботьтесь о качестве фотографий и о том, чтобы на модели вещь смотрелась выгодно.
Во-вторых, вам надо помещать в описании товара краткий совет: этот цвет особенно к лицу брюнеткам. Эта вещь выгодно подчеркнет пышные формы. Этот пиджак особенно хорош для таких-то случаев. И так далее.
Человек, увидевший такой совет, убедится: вещь создана для меня. Правда, конечно, кого-то такой совет отговорит от ошибочной покупки. Но не пугайтесь. Даже если блондинка присмотрела было платье неподходящего для себя оттенка, она, скорее всего, просто купит другое платье. У вас же. И это – лучше, чем, если бы она купила то, что ей не к лицу и разочаровалась в вашем магазине.
А еще помещайте на сайте статьи по стилю и моде, по формированию имиджа и удачным сочетаниям одежды. Это создаст вам самому имидж эксперта, и вашим советам, данным в описаниях, поверят охотнее. А значит, сделают покупку.
Каково качество этой одежды? Способ борьбы с таким возражением похож на предыдущий. В описание товара вставляйте и пару слов о качестве. Только не пишите, упаси Боже, что-то вроде «это очень качественная вещь»!. Этому не поверят, да и не будете же вы повторять одну и ту же фразу на разные лады на каждой единице товара?
Поступайте изящнее. Где-то вставьте слова о мягкости ткани, где-то – о том, как она приятна на ощупь. Похвалите тщательную отделку или прочность окраски. Укажите на декоративные швы и тщательную обработку мелких деталей. Это все – признаки качественной вещи. Когда человек читает что-то подобное, он подсознательно понимает: это – не одноразовая тряпочка! Это – хорошая одежда высокого качества.
И не забывайте помещать на сайте статьи по уходу за одеждой. О том, как определить качество ткани. О том, как распознать качественную вещь – подскажите в этой статье, что надо обращать внимание на те признаки, которые вы перечислите в описаниях товаров.
При таком подходе, клиенты будут охотнее покупать товар у вас, в Интернете, чем в оффлайновых магазинах. И, конечно, не забывайте простые правила: ясный интерфейс, всегда видно, где находится кнопка «купить». Для того, чтобы связаться с вами, не надо нанимать частного детектива – контакты находятся на видном месте, и по ним действительно можно немедленно дозвонится или получить ответ онлайн. Доставка и способы оплаты тоже понятны. Последних, кстати, должно быть много. Если клиенту придется специально заводить кошелек в платежной системе, где он не зарегистрирован, чтобы что-то у вас купить – скорее всего, вы потеряете этого клиента. Поэтому – как можно больше способов оплатить товар.
Создайте удобный, ясный, понятный сайт, который разворачивается к клиенту с благожелательной улыбкой, как хороший продавец в оффлайне. И тогда ваши продажи всегда будут вас радовать.
