Этапы продаж
Этапы продаж
Ушли времена, когда профессия продавца считалась чем то зазорным, мол ничего не умеет — будет продавцом.
Сегодня на рынке царствует покупатель, именно он задаёт оптимальное направление производителям одежды, продуктов питания и других видов товара.
На смену рыночным палаткам и певцам, которые громко кричали о своём продукте на всю торговую площадь, пришли специализированные магазины, бутики, торговые центры и гипермаркеты.
И мы стали замечать, в точках продаж, внедрение тематических дизайнов интерьера, нейминг, дресс-код персонала и мило улыбающиеся лица при встрече покупателя.
В продавцах больше не видят шулеров и обманщиков. Продавец с радостью озвучивает скидку (предварительно обученный скрипту продаж), не задевая самолюбие посетителя.
При этом, продавец уже выполнил правила маркетинга и установил контакт с покупателем — начинается доверительный диалог, от которого очень многое зависит. И то, как вы проведете эту беседу, будет влиять на совершение покупки. И этот важный разговор с покупателем и есть этапы продажи. Это ваш помощник, и ключ к успешному завершению сделки.
Что это за этапы? Что же нужно говорить? Как же это вспомнить когда разговор уже начнется? Для этого нужна практика, необязательно на покупателях. Ролевые игры внутри отдела продаж дают 40% профессионализма. Для практики продаются не привычные личным продажам вещи. Если вы занимаетесь стройматериалами, то попробуйте продать вашему коллеге 1кг яблок, или банку тушенки. А если занимаетесь продажами одежды, то пробуйте практиковаться на калькуляторах, что угодно. Но шагайте строго по этапам продажи, делайте закалку своему сознанию. Результат не заставит себя ждать.
Подготовка
И так, любая встреча с покупателем начинается с подготовки. Это самый важный этап, и он занимает 80% успеха. И начинается он с себя. С вашего настроения. Оно должно быть позитивным, искренняя улыбка устанавливает контакт без слов. Уверенность в себе. И соответствующий внешний вид. Смотрите на себя в зеркало до тех пор, пока вы не увидите в нём человека, у которого вы сами захотите что-либо купить. Знание товара. Знание цен без шпаргалки ( хотя бы на некоторые позиции). Ну и конечно характеристики и выгоды вашего продукта.
Приветствие
Для установления контакта достаточно сделать минимальное вступление в разговоре. Вы должны поздороваться, настроиться на покупателя, улыбнуться ему и сделать комплимент. Комплимент очень важен, он и есть ключик к установлению контакта.
Выявление потребности
Когда контакт установлен, передайте инициативу разговора покупателю. Задавайте ему наводящие вопросы, по типу: — « Вы ищете, что-то конкретное, или пока ещё не определились с выбором?». Задавайте вопросы, и не перебивайте апонента. А вы готовьте тот ключевой товар, который ответит критериям покупателя.
Презентация
Когда вы уже сложили представление о потребности, начните с небольшого вступления, направленного на уникальность вашего, ещё не озвученного, предложения. Например: — «Только что завезли новую коллекцию, и вы пришли вовремя!» После чего предложите ему подходящий товар. Пусть их будет несколько. Всегда оставляйте право выбора. Дайте ему описание, не переставая говорить о характеристиках и выгодах продукта, а затем характеристиках и выгодах услуг вашего магазина, вариантах скидок и сервисе.
Работа с возражениями
А много корова дает молока?
Снова позвольте человеку говорить. Пусть покупатель скажет всё, что думает о вашем предложении. Согласитесь с ним, после чего озвучьте своё мнение. Например:
— «Мне кажется этот карман здесь не нужен, он выглядит здесь возмутительно!»
— «Да. Я с вами полностью согласен, это необычно. И пришит он немного наискось. Но посмотрите на него, он делает брюки уникальными, и очень подходят для прогулки по городам Испании!»
Завершение сделки
Задайте покупателю простой вопрос: — «Что вам понравилось? Что вы выбрали?» Используйте правило трех «да» если человек сомневается. В ответах на которые вы уверены.
— «Вам понравилась эта вещь?»
— «да»
— «Согласитесь, цена привлекательная?»
— «да»
— «Вы хотите это купить?»
— «да»
Послепродажное обслуживание
Предложите покупателю накопительную скидку, или другие интересные предложения вашего магазина для постоянных покупателей.
Анализ
Оцените себя по 5-ти бальной шкале. Что вы сделали хорошо, а что плохо. Над чем нужно будет поработать. Какие нужно получить дополнительные знания.
Не бойтесь совершать ошибки. Чем больше раз вы ошибетесь, тем больше будете рады успеху. Импровизируйте. Конечно на первых парах лучше придерживаться строгих правил, но всегда меняйте интонацию. Совершенствуйте искреннюю улыбку. И делайте всё больше и больше продаж.
Успешных вам продаж!
Рекомендуем:
