Основные этапы продаж косметологических услуг на сайте косметологического салона
Хороший продающий сайт – это полноценный продавец. А покупатель – он всегда покупатель. Не имеет значения, это – человек, который общается с продавцом-человеком в оффлайне или пользователь Интернета, который пришел на ваш сайт. Посетитель сайта общается с сайтом-продавцом так же, как общался бы с человеком. И если вы хотите, чтобы он у вас купил товар или заказал услугу, сайт должен совершать продажу по всем правилам. Не пропуская основных этапов.
Рассмотрим, как это может быть реализовано на примере сайта косметологического салона. Итак, этапы продаж.
Подготовка. Человек-продавец готовится выполнять свою работу еще на выходе из дома. Соответствующий имидж, одежда, макияж, стиль. Не будут клиенты покупать услуги косметолога, если у него грязные руки и засаленный халат. Или вообще роба строителя. Вот так и сайт, чтобы совершать продажи, должен быть подготовлен. Соответствующий дизайн – это как одежда продавца или администратора салона, как улыбка на его лице.
Подготовка человека-продавца включает в себя умение оставить за порогом рабочего помещения проблемы, настроиться на нужный стиль общения с клиентом. Значит, необходимо заранее выбрать настроение и стиль вашего сайта. Это – деловитый профессионал-косметолог? Или уютная, опытная женщина, которая отлично выглядит, несмотря на то, что ей сильно за 30? Или молодая, активная девушка? Каково оно, лицо и настроение вашего сайта?
А еще продавец должен владеть информацией о товаре и ценах. Убедитесь, что эта информация содержится у вас на сайте и легко доступна. Это тоже входит в этап подготовки.
Приветствие. Первое, что должен сделать живой человек-администратор салона при виде клиента – это поздороваться, установить доброжелательный контакт. Обозначить свою готовность быть с клиентом, отвечать на вопросы, помогать сориентироваться в услугах. То есть, дать понять, что он не просто случайно сидит на этом стуле, а находится здесь для клиента.
То же самое должен сделать ваш сайт. Текстом или видео или графическими средствами сайт должен поприветствовать посетителя. И очень кратко сообщить, куда человек попал. То есть, что это – сайт косметологического салона, и какие услуги может получить ваш клиент. Не надо на первой же странице давать весь перечень услуг с прайсом вместе – от столь активного продавца покупатель стремительно сбежит. Но с первой же секунды отличить вас от стоматологии или от клиники пластической хирургии посетитель должен.
Выявление потребности. Прежде, чем предлагать наобум услуги, хороший администратор салона поинтересуется, что именно необходимо покупателю. На сайте это реализуется:
1 – еще до того как посетитель пришел на сайт. С помощью продвижения сайта по нужным ключевым словам. Тогда клиент попадает именно на ту страницу, которая ему нужна. Человек, который ищет парикмахера, не придет на страницу о массаже лица – если, конечно, вы ничего не напутали в процессе внутренней оптимизации.
2 – можно дать возможность человеку спросить, проконсультироваться, пообщаться. Вдруг именно для его вопроса на сайте не нашлось страницы? Или она была недостаточно убедительна. Для этого предназначены выпадающие окошки с предложением задать вопрос консультанту.
3 – Гостевая книга, возможность оставлять комментарии, опросы на страницах сайта – все это тоже средства выявления потребностей клиента. Но они сработают не в данной конкретной продаже, а на будущее.
Презентация. После того, как продавец-человек понял, какая потребность привела покупателя, он показывает товар или рассказывает об услуге, с помощью которой эту потребность можно удовлетворить. Вот теперь пригодятся страницы с описанием услуг, прайс-лист, страницы с описанием косметологических средств и аппаратов, которые будут применяться, чтобы решить проблему клиента. Также на сайте косметологического салона должны быть страницы с фотографиями и информацией о мастерах, которые будут оказывать услуги. Также хорошо, чтобы клиент мог составить впечатление об интерьере салона.
Работа с возражениями. Здесь продавцу-человеку легче справляться, ведь он слышит возражения и сомнения клиента вживую, видит выражение лица и жесты. Но сайт тоже способен осилить работу с возражениями. Для этого необходимо тщательно изучать, возражения посетителей.
Вы скажете – откуда мне знать, что творится у него в голове, пока он просматривает сайт? И ошибетесь. Например, карты скроллинга, ссылок, путей по сайту – инструмент Яндекса – подскажут вам, на каких страницах и с какого примерно места посетитель уходит с сайта, а значит – возражает. Хорошо налаженная обратная связь поможет получить более подробную информацию. А еще вы можете воспользоваться информацией, полученной в контакте с живыми посетителями салона.
Например, вы видите, что посетитель пришел на главную страницу сайта, перешел в раздел «стрижка и укладка», дошел до цен на услуги парикмахера и покинул сайт, не досматривая страницу. Значит, вы услышали возражение «слишком дорого». Если таких возражений много, у вас на сайте должно появиться объяснение о том, почему цены – такие, а не другие. Больше информации о том, какие хорошие мастера обслуживают клиентов. Фото удачных стрижек и укладок. То есть, то, что убедит клиента: услуга стоит своих денег.
В работе с возражениями, как и на этапе презентации, сайту хорошо помоогут дополнительные страницы со статьями, с полезной для клиента информацией.
Завершение сделки. Сайт всегда должен иметь цель, конкретное конечное действие. Если посетитель сайта его совершит – это будет значить, что сайт-продавец выполнил свою работу. Например, на сайте косметологического салона таким действием может быть звонок администратору. Тогда все на сайте должно вести посетителя к этому звонку.
Телефон, по которому надо позвонить, должен быть отлично виден на всех страницах сайта. В конце статей должны быть описаны вопросы, на которые администратор готов ответить устно. Должна быть реализована форма обратного звонка. Ясно и четко должно быть видно, в какое время можно позвонить.
А на случай, если посетитель зашел в нерабочее время, должна быть столь же доступная возможность отправить сообщение, заказать обратный звонок на утро или связаться с администратором любым другим удобным способом. Главное, чтобы человек не потерял запал до утра, не остыл и не передумал.
У сайта-продавца в арсенале должны быть способы завершить сделку. Например, акции, ограниченные по времени. что-то, что побудит клиента не откладывать нужное вам действие.
И, конечно, хороший инструмент завершения сделки – это качественный продающий текст, который окончательно мотивирует человека позвонить сейчас.
Анализ.Сайт будет тем успешнее выполнять для вас продажи, чем более тщательно вы станете анализировать его текущую работу и улучшать ее, добавляя нужную информацию, убирая ненужную, помещая призыв к действию в правильную часть страницы и так далее. Как вы заметили, многие этапы продажи сайт совершает, опираясь на данные о предыдущих взаимодействиях с другими пользователями. Поэтому заведите привычку регулярно изучать поведение посетителей на сайте, анализировать его и проводить улучшения в соответствии с тем, что вы обнаружили.
Рекомендуем:
