Как составить коммерческое предложение
Давно собирался затронуть эту тему, а сегодня я получил коммерческое предложение. Не буду говорить, от кого и о чем шла речь, скажу только две вещи.
Первое – предложение меня заинтересовало. Вполне возможно, что с этими людьми у нас состоится выгодное сотрудничество. Второе — это предложение я прочитал совершенно случайно. Я собирался отправить его в спам даже не открывая. Но в этот момент меня отвлек телефонный звонок и, вместо того, чтобы поступить с письмом так, я открыл его. И несколько минут, пока я разговаривал, письмо было перед моими глазами. После чего я, уловив общую суть, вчитался внимательнее.
Если бы не эта случайность – я бы даже не узнал об интересной возможности. Так непривлекательно и непонятно предложение было составлено. В свою очередь, автор предложения не имел бы возможности продолжить переговоры. Думаю, что оба мы бы пострадали от этого. И вот тут я понял: пора написать статью о том, как правильно писать коммерческие предложения.
Обращение
Если ваше КП адресовано не в массовую рассылку, а определенному лицу – адресуйтесь к нему в теме и правом верхнем углу письма. Это сразу даст понять получателю, что перед ним – не массовая рассылка, а что-то, имеющее к нему непосредственное отношение. Тогда шансы, что ваше КП откроют, стремительно возрастают.
Если КП носит массовый характер – вы ведь все равно знаете, кого оно заинтересует? Руководителя, бухгалтера, дизайнера? Адресуйтесь хотя бы так, не по имени, а по должности или профессии. Например, «Главному бухгалтеру предприятия»
Заголовок
Даже если вы предлагаете что-то действительно нужное получателю, он может об этом и не узнать. Если не откроет письмо, если откроет, но в первые же несколько секунд не получит ответа на вопрос: зачем тратить время на прочтение? Чем мне это интересно? Если ваше КП рассылается по электронной почте – сделайте все, чтобы заинтересовать получателя уже темой письма. Если это – коммерческое предложение в бумажном виде, то – заголовком.
Вот вам беспроигрышная подсказка. Заголовок должен отвечать на вопрос, как получателю коммерческого предложения решить одну из своих проблем. Сэкономить время или силы или деньги. Например: «Как уменьшить расходы на телефонную связь на 30%»
Конкретика и восемь секунд
Есть подтвержденные статистические данные: если вам не удалось заинтересовать получателя с первых строк – через восемь секунд человек закроет письмо. Помните, что вы должны в первых же двух-четырех строках сказать ему что-то такое, чтобы он продолжил чтение. Многие делают ошибку, стараясь писать «в общем» о выгодах. Это не работает. Человек, которому не интересно ваше предложение, оно не вписывается в его бизнес, все равно не станет вашим клиентом. Скажите, коротко, но конкретно, о чем идет речь. Это повысит желание продолжить чтение у тех, к кому ваше КП действительно имеет отношение.
Говорите о выгодах получателя
Не стоит рассказывать, сколько лет ваша компания работает на рынке или о вашей миссии и принципах работы. Время для этого наступит позже, когда получатель КП решит, что предложение ему интересно и задастся вопросом: а выполните ли вы обязательства, а надежный ли вы партнер. Сначала его надо просто заинтересовать. Ответьте самому себе на вопрос: зачем ему это надо?
Не стоит рассказывать, например, какая качественная у вас продукция, если КП адресовано не конечному потребителю, а владельцу магазина. Расскажите лучше, что вы продадите ему эту продукцию с вот такой скидкой и на вот таких выгодных условиях. И вот столько он сможет с нее заработать. Это заинтересует его больше.
Принцип одной цели
Многие стремятся показать в одном коммерческом предложении все свои возможности. Очевидно, надеясь, что какая-то из них, да заинтересует получателя. Этого делать не стоит, потому что такой подход приводит к путанице и непониманию. Если вы – «и швец и жнец, и на дуде игрец» — составьте под каждую услугу или товар отдельное КП и отошлите его тому же адресату позже в случае, если его не заинтересует первое.
Дайте человеку возможность обдумать один вариант сотрудничества за один раз. Это работает лучше. Людям лень разбираться в многобуквенных письмах и огромных прайсах.
Краткость – сестра таланта
И вообще, коммерческое предложение не должно занимать более одного – полутора стандартных листов формата А4. Много – два, если оно дополнено изображениями. Уважайте чужое время и пишите только о главном. Нюансы вы успеете обговорить потом, когда получите принципиальное согласие на переговоры о сотрудничестве от того, к кому обращено ваше коммерческое предложение.
Основные этапы продаж
Сегодня на рынке царствует покупатель, именно от него пляшут этапы продаж, ведь так важно заинтересовать, убедить и спровоцировать …
