Цель формирования уникального торгового предложения
Представьте себе аватар клиента
Основная цель формирования уникального торгового предложения (УПП) состоит в том, чтобы выделить ключевые аспекты, которые заставят потенциального клиента принять решение на приобретение вашего товара или услуги прямо сейчас, не откладывая.
Для этого нужно очень глубоко проникнуться проблемами клиента.
Есть отличное упражнение, которое я подчерпнул у Ебена Пэгана.
Как в фильме Аватар мы смотрим поочередно глазами клиента и потом глазами вашего продукта.
Задача вслух воспроизвести диалог друг с другом (клиент <-> продукт).
Нужно завязать разговор, клиент объясняет, что у него есть проблема и он активно ищет ее решение, а ваш продукт рассказывает, что уже многократно сталкивался с такой проблемой и знает, как ее быстро и эффективно решить.
Ключевой момент: не отвлекаемся на большие целевые группы, смотрим глазами только одного конкретного человека и только с одной конкретной проблемой. Полезно дать ему конкретное имя чтобы более четко сосредоточиться на конкретном человеке и на его проблемах.
Ваш продукт так же должен четко объяснить, что он хорошо решает именно эту проблему.
Не пытаемся споймать двух зайцев! Ловим вначале одного, потом другого и т.д.
Чем точнее вы представите конкретного клиента, тем точнее вы сможете выудить у него проблемы и предоставить ему решение.
Пример: Привлечение клиентов на кредитование.
Так как кредиты берут разные группы населения, на разные нужды, например на бизнес, на машину, на строительство, то и выделяем разные профили людей. Под каждый такой профиль создаем свои аватары.
Примерно это выглядит так, не претендую на точность, вы должны анализировать именно по вашей целевой аудитории.
Клиент 1 (Молодая семья, проблема с жильем. Конкретно вопрос получения кредита волнует женщину)
“У нас молодая семья и мы еще не накопили на собственное жилье. Я слышала, что президент недавно подписал указ льготного кредитования для молодых семей. Интересно подходим ли мы под этот указ и нам удасться приобрести жилье, что для этого нужно?”
Вопросы поиска:
- указ льготное кредитование
- льготное кредитование для молодых семей
- жилье для молодых семей указ
- …
Банк (подстраиваемся под запросы конкретного клиента)
“XX мартобря президент подписал указ на льготное кредитование для молодых семей и наш банк уже сейчас в городе X предоставляет льготное кредитование для молодых семей с очень выгодными условиями. До YY мартобря у нас действует акция по такому виду кредитования. Если вы успеете оформить кредит до YY мартобря, то процентная ставка быдет всего ZZZ. Вы получите …
Оформлением кредита занимает буквально пол часа и уже через несколько дней вы сможете стать обладателем новой квартиры. Вы больше не будете скитаться по общежитиям… У ваших детей будут нормальные условия для…
и т.д.
Спешите!
Акция действует только до YY мартобря
Оформить кредит можно по адресу AAAAAAA
Бесплатную консультацию можно получить по по бесплатной линии, телефон: 800-55-5555
Звоните прямо сейчас.
Что дальше?
Профиль клиента представили, по аватару поняли его проблему и написали уникальное предложение.
Для разных профилей пишем разные предложения! Их должно быть много, в этом ключ успеха.
Для того, чтобы такое объявление попало именно к вашему потенциальному клиенту рекомендуется
создавать специальные посадочные страницы на сайте (landing page) и четко под выбранные ключевые фразы показывать релевантные объявления которые переводят клиента на соответствующее предложения.
Это во много раз эффективнее, чем давать одно общее предложение для всех.
Сергей Бердачук
Специалист по привлечению клиентов
