И что с того?
Что в этом для меня?
Что в этом для меня?
Я постоянно наблюдаю оду и ту же типовую ошибку, когда владельцы бизнеса пытаются говорить о себе, о своих услугах и какие у них хорошие продукты.
Но при этом большинство из них забывает о насущных вопросах для клиента:
- И что с того?
- что в этом для меня?
Попытки сказать, что у нас лучший сервис и качество, или лучшая цена, в современных реалиях работают все хуже и хуже.
С появлением Интернета и большого разнообразия выбора, времена изменились, по сравнению с несколькими десятками лет назад, когда перед клиентом не было такого большого выбора и к рекламе не относились столь скептически.
Сейчас нужно доказывать клиентам, что вы заслуживаете их внимания. Именно внимания часто не хватает, особенно в сети Интернет, когда в любую секунду он может отвлечься на сообщение skype, почты или рекламного баннера.
Клиент должен как можно быстрее видеть преимущества и выгоды работы именно с вами, причем желательно прямо сейчас, не откладывая.
И если вы не сможете ответить им на этот вопрос, то ваши шансы на заключение сделки очень малы. Именно поэтому каждое ваше рекламное сообщение должно включать в себя основные составляющие уникального торгового предложения (УТП): выгоды и преимущества.
Именно на них надо строить ваше рекламное сообщение, а не на описании товара и услуг.
На их основе клиент должен для себя ответить на вопрос: «Почему я должен выбрать вас, ваши продукты или услуги, что вы оказываете среди альтернатив?»
И чтобы ответить на этот вопрос эффективно и мощно, прорабатывайте ваше УТП для каждого предложения начиная с выписывания всевозможных выгод и преимуществ на бумагу. После чего выделите из них самые важные для клиента. И не забудьте про ограничители по времени или еще, какими ни будь другими вариантами ограничений.
Ограничитель (deadline) так же очень важен в продаже, иначе у клиента не будет причины действовать незамедлительно и вы, скорее всего его потеряете.
Применяйте эту технику и удачных вам продаж!
Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов
Читайте еще: Как аргументировать работу именно с вашей компанией
