Мотивация продавцов в магазине одежды
.. вы заработаете свой первый миллион
В условиях изобилия магазинов одежды профессионализм продавцов может стать вашим главным преимуществом в конкурентной борьбе. Именно персонал способен привлечь в магазин одежды новых постоянных клиентов и существенно увеличить объёмы продаж. Повысить профессиональный уровень продавцов поможет введение продуманной системы мотивации персонала.
Материальная мотивация
Главным фактором материальной мотивации является, естественно, заработная плата. Её следует разбить на две части: фиксированную и прогрессивную. Под прогрессивной частью зарплаты продавца подразумевается или определённый процент от месячных продаж, или сумма, которая прямо пропорциональна выполнению плана. При этом прогрессивную часть желательно приблизить к 50 процентам всей заработной платы.
Если у вас в магазине нет плана, пусть даже это небольшой бутик, то вы теряете чуть ли не половину прибыли. Можно жаловаться, говорить, что у нас не так, как у других, но это все отмазки.
План должен быть всегда! Это критически важно.
И еще, у вас не должно быть такого: «Надеюсь.. Хотелось бы выйти на уровень..»
Если нет четкого плана продаж, то так и останется: «Надеюсь..».
Вы должны знать на ближайшие месяцы, и как минимум год свой план продаж!
Чтобы вы могли четко ответить например на вопрос: «Какой объем продаж будет 25 Ноября?».
Не «хотелось бы..», а «25 Ноября объем продаж будет …».
Только конкретные показатели!
Материальная мотивация не ограничивается одной лишь зарплатой. Специалисты рекомендуют владельцам магазинов одежды (и не только одежды) внедрить в практику систему квартальных премий.
Кроме того, повысить мотивацию торгового персонала можно с помощью введения выплаты «тринадцатой зарплаты» в преддверии Новогодних праздников.
Перечисленные методы помогут вам нацелить персонал на достижение долгосрочных результатов и заставят продавцов работать лучше.
Нематериальная мотивация
Если вы хотите, чтобы ваша система мотивации работала, обязательно включите в неё нематериальные стимулы. Человек – существо иррациональное, привязанное к материальным потребностям только частично.
Потребности в душевном комфорте, уважении, заботе и признании – неотъемлемая и важная часть нашей психологии. Именно на удовлетворение этих потребностей должна быть направлена нематериальная мотивация.
Такая мотивация потребует от вас дополнительных средств, но эти вложения сполна окупятся. Ведь продавцы воспримут нововведения, как значимые и приятные преимущества работы в вашем магазине.
Методов нематериального стимулирования множество. Можно, например, организовать бесплатное (или частично компенсируемое) питание продавцов на рабочем месте. Этот способ рекомендуется в том случае, когда поблизости от торговой точки нет хороших и недорогих кафе.
В зависимости от интересов и потребностей продавцов вы можете оплачивать им проезд от дома до магазина и обратно, абонемент в фитнесс-клуб, бассейн, массаж, страховку в хорошей медицинской клинике.
Однако все эти «бонусы» ни в коем случае нельзя делать постоянными и включать в стандартный соцпакет. Они должны восприниматься вашим персоналом как привилегии, заслуженные хорошей работой.
В систему нематериальной мотивации желательно включить тренинги и обучение.
Устраивая для продавцов обучающие мероприятия, вы вызовете у них ощущение азарта, поднимите уровень энтузиазма и мягко заставите более осознанно относиться к работе.
И наконец, важный совет: лично благодарите своих продавцов за хорошую работу. Это даст им понять, насколько значимую роль они играют в вашем бизнесе.
Прямо сейчас возьмите лист бумаги и выпишите чем бы вы могли простимулировать ваших сотрудников. Составьте для них анкету, в которой описать небольшой список и пусть они проставят по приоритетам что они больше всего хотели бы. Плюс оставьте поле для пожеланий не включенных бенефитов, так вы узнаете скрытые желания людей.
И обязательно внедряйте эту технику, но так, чтобы это было наградой! Банально, устройте аврал, какую нибудь акцию и по ее итогам объявите, что в награду за их работу вы решили дать им дополнительный бонус.
Это могут быть совсем нетривиальные бонусы, например место парковки недалеко от магазина лучшему продавцу месяца. Казалось бы, банальный и сравнительно дешевый бенефит, но для некоторых он может быть ключевым.
Обязательно посмотрите фильмы о продажах «Бойлерная» и «Американцы», там очень ярко показаны примеры мотивации сотрудников.
Еще один мотивационный пример продажи покрасить забор в фильме про Тома Сойера. Обратите внимание, что это пример нематериальной мотивации.
Удачных вам продаж!
Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов
Рекомендую так же почитать:
 |
Материальная мотивация продавцов. Причины, возможности, ограничения. Радмило М. Лукич |
Хоть и небольшая, но стоящая книга по мотивации персонала
