Нематериальная мотивация продавцов
кофе машина для сотрудников
Уж сколько раз твердили миру… Но, как я замечаю, многие продолжают недооценивать то, насколько ваши продажи зависят от мотивации продавца.
Можно с помощью чудесно организованной рекламной кампании привести в правильно оформленный магазин с прекрасным товаром огромное количество покупателей. Но, если при этом продавец не заинтересован в том, чтобы продать как можно больше, все пропадет безрезультатно. Как их замотивировать на продажи?
Многие делают другую ошибку мотивируя продавцов только с помощью материального, финансового поощрения. Такая мотивация должна быть, но ограничиваться ею одной – неправильно. Потому что это неминуемо приведет к требованиям продавца все более увеличивать зарплаты и премии, к поискам им еще более выгодного места работы, к «гонке вооружений» работодателей. Если продавца не держит и не мотивирует ничего кроме денег — результат предсказуем — звездная болезнь. Очень скоро они начинают считать себя крутыми и расслабляются.
Поговорим о средствах нематериальной мотивации продавцов.
Условия труда
Согласитесь, есть разница: простоять весь день на ногах, зарабатывая варикозное расширение вен, потому что стул для продавца вообще не предусмотрен, иначе он будет сидеть и лениться встать к покупателю. Или сидеть на стуле, пока покупателей нет, но вскакивать к каждому из них, потому что чем больше продавец продаст, тем больше получит. Как вы думаете, в каком случае продавец будет охотнее работать?
Сюда же можно отнести удобный график работы. Да-да. Если ваш магазин работеает с семи утра до десяти вечера и вы со временем понимаете, что с семи утра до восьми клиенты просто не приходят – перестройте график. Вы больше заработаете на том, что у вас – хорошие и выспавшиеся продавцы, чем на двух-трех случайных «ранних пташках» в месяц.
Атмосфера в коллективе
Она начинается с работодателя. Там, где продавец чувствует себя человеком, востребованным специалистом, где он чувствует уважение к себе и – в меру возможности – отклик на свои пожелания, продавцу чисто по-человечески будет хотеться воздать сторицей за то, что его ценят.
Есть большая разница в результате для вас между соревновательным духом среди продавцов: «мы все профессионалы, а кто – круче?» и подсиживанием друг друга ради материальной выгоды. Второе начинается, если не сумели создать первое. Если неудачно продуманы правила назначения премий. Если начальство «на месте» несправедливо в оценках и склонно к тому, чтобы выделять любимчиков. Справедливое руководство и прозрачность в поощрениях – залог правильной атмосферы.
Поощрения
Ими могут быть не только премии. Выражения устной признательности и благодарности на доске объявлений. Система статусов (не связанная с получением больших денег, просто для придания духа соревнования). Право обучать новичков. Публичная похвала на собраниях. Предоставление возможности пройти тренинг или побывать на семинаре. Все это мотивирует не хуже денег, а зачастую и лучше.
Будьте изобретательны, и вы сможете даже уменьшить затраты на мотивацию продавцов, улучшив при этом продажи.
Хороших вам продаж!
