Примеры нематериальной мотивации продавцов
переходящий приз лучшему продавцу
Ответ на нехитрый вопрос, казалось бы, лежит на поверхности. Люди получают за свой труд денежное вознаграждение, а в обмен на него отдают свое время и профессионализм. Вот такой обмен.
Однако ситуация сложнее, чем кажется на первый, поверхностный взгляд.
Никогда мотивация человека не состоит из одной только материальной составляющей. Там, где продавец ничего не получает за свой труд никакого вознаграждения, кроме денег, он долго работать не будет. Никто не будет работать в месте, среди коллектива, на должности, которые ему не нравятся только потому, что за это материальное вознаграждение дают. При первой же возможности человек попытается сменить эту работу на более комфортную.
Часть нематериальной мотивации продавца происходит сама по себе.
Если человеку нравится коллектив — это уже дополнительная нематериальная мотивация для того, чтобы работать именно в этом месте. Или если ему нравится и удобен график работы. Или само рабочее место — красивое и уютное. Но, пока мы не занимаемся созданием нематериальной мотивации продавцов, мы никогда не знаем достоверно, есть ли она, сколько ее, достаточно ли, чтобы человек был мотивирован работать и работать как можно лучше.
Для одного продавца уют — важен, для другого — нет. Кому-то график работы удобен, а другому продавца — как раз наоборот. Вот и получается, что сама по себе создавшаяся нематериальная мотивация — стихийна, неподконтрольна, неизмерима. А кроме того, она в лучшем случае мотивирует человека оставаться на этом же рабочем месте. Но она никак не мотивирует его работать лучше.
Итак, нематериальную мотивацию надо давать продавцам сознательно. Как это можно сделать?
- Отмечать успехи лучших продавцов, выносить им благодарность — в устном или письменном виде. Это всегда работает. В местах, где есть такая культура, сотрудники понимают, что работодатель видит их усилия и ценит старания и таланты.
- Опрашивать продавцов о том, что они предложили бы изменить в ассортименте товара или в его размещении — словом, о тех вещах, которые находятся в рамках их компетенции. Мало того, что это может дать вам полезные идеи — ведь продавцы многое замечают, они все время видят, как покупатели взаимодействуют с товаром до покупки, а вы видите только результат — продажи. Но такое ваше поведение показывает продавцам, что вы цените их мнение, уважаете их как профессионалов, считаетесь с ними. А это — мощный стимул.
- Наградить хорошего продавца можно не только деньгами, но и отдыхом. Например, дать ему право на полдня отгула в течение следующей недели. Время — ценность для человека, которому его подарили. И для многих послужит мощным стимулом, если вы будете подбивать итоги каждую неделю и дарить лучшему продавцу полдня.
- Создайте дополнительные удобства на рабочем месте. Например, в магазине продавцам может быть трудно организовать себе полноценный обед. Ваши продавцы в таком случае просто вынуждены питаться всухомятку или тратить время на пробежку до пункта недорогого питания. Возможно даже, что за счет рабочего времени. Если вы организуете доставку в обед недорогой горячей еды — вы продемонстрируете, что заботитесь о своих сотрудниках. И работать на вас им станет приятнее. Как вариант, можно поставить в подсобном помещении микроволновку, чайник и обеспечивать запас бесплатного чая, кофе и сахара.
- Продавцы, по крайней мере — хорошие всегда заинтересованы в повышении своего профессионализма. Если вы будете организовывать для них тренинги, вы одним ударом решите две задачи. Во-первых, обучение — это мотивация. Во-вторых, профессиональный уровень ваших продавцов повысится.
- Заботьтесь о развитии корпоративной культуры. Организовывайте для коллектива продавцов праздники хотя бы несколько раз в году и принимайте в них участие сами. Здесь дело не только в возможности поесть или развлечься за счет работодателя, иначе мы бы не рассматривали такие действия как пример нематериальной мотивации. Дело в том, что это скрепляет коллектив, делает его более дружным и слаженным. И, что важно, дает понять, что вы, их работодатель или начальник интересуетесь продавцами как людьми, не прочь провести с ними несколько часов праздника. Это устанавливает между вами не только договорные, но и в какой-то степени личные контакты. Что всегда является мощным стимулом работать лучше.
Как видите, способов мотивировать продавца не деньгами или иными ценностями, а средствами нематериальными — море. Их можно придумывать в зависимости от особенностей корпоративной культуры, специфики рабочего пространства и расписания, качеств личности работодателя и продавцов. Главное — не пренебрегать этим, уделять нематериальной мотивации внимание — и на ваши действия продавцы ответят сторицей, увеличивая продажи.
