Как посчитать конверсию заказов
Перед тем как перейти к рассмотрению способов подсчета конверсии заказов на сайте, необходимо вспомнить, что именно подразумевается под этим термином.
Конверсия – это отношение числа посетителей сайта, выполнивших определенное полезное действие к общему числу людей, посетивших сайт за определенный промежуток времени.
При расчете конверсии важным условием является подсчет только уникальных посетителей, это связано с тем, что один и тот же человек может несколько раз заходить на сайт, прежде чем определится с покупкой или произведет другое полезное действие. В этом случае нет необходимости учитывать все его посещения, если только сам факт посещения не является единицей конверсии данного сайта.
Чаще всего конверсия выражается в процентах, и величина ее зависит от многих факторов. Далеко не все пользователи, попадающие на сайт Интернет-магазина, осуществляют покупки, однако достоверно известно, что чем больше количество подобных случайных визитеров, тем выше вероятность, что кто-нибудь из них все же заинтересуется продукцией и сделает заказ на сайте.
Т.е. увеличения количества покупок можно достичь простым увеличением количества посетителей. Но, это довольно дорогой способ. Гораздо эффективнее поднять средний процент купивших к количеству посетителей.
Что использовать для подсчета конверсий
Для подсчета конверсии сайта следует выбрать, какое действие пользователя следует считать полезным в каждом конкретном случае. Это может быть осуществление покупки, оформление заказа, просмотр определенной страницы или участие в голосовании или опросе. Часто за единицу измерения конверсии принимают регистрацию пользователя на сайте или осуществление подписки на новостные рассылки. Поскольку цели сайтов различаются, единица измерения конверсии также будет изменяться в зависимости от назначения данной интернет-страницы.
Существует подход, согласно которому взаимодействие клиента и продавца услуг происходит в несколько этапов. Прежде всего, продавец осуществляет поиск потенциальных клиентов, на этом этапе за единицу конверсии может быть принято количество посетителей, прочитавших какую-то новость или просмотревших рекламный ролик.
На следующем этапе между посетителем и сайтом начинается сотрудничество, при этом возможно изучение конверсии на основе учета вновь зарегистрированных пользователей.
Третий этап взаимодействия покупателя и продавца предполагает изучение спроса на существующие товары и услуги. Простейшими способами выяснения спроса являются голосование, анкетирование и опрос.
Дальнейшее развитие деловых контактов предполагает осуществление сделки между посетителем магазина и продавцом. На этом этапе пользователь становится уже клиентом, и именно количество клиентов от общего числа посетителей является показателем конверсии сайта.
В самом распространенном случае для подсчета конверсии достаточно знать общее количество посетителей и количество тех, кто произвел полезное действие – в этом случае расчет осуществляется в один этап. Однако существуют и более сложные системы, которые осуществляют ступенчатое изучение и расчет конверсии сайта. Например, рассчитывается процент людей, попавших на сайт и осуществивших определенное действие, например просмотр страницы, а затем из их числа вычисляется то количество пользователей, которые пожелали стать клиентами данного интернет магазина. Иногда рассчитывается отношение клиентов, совершивших вторую и последующие покупки к общему количеству клиентов.
Следует заметить, что помимо конверсии всего сайта в целом, можно рассчитать процент конверсии конкретных акций, проводимых на сайте, оценить популярность тех или иных страниц, опросов и так далее.
Таким образом, конверсия сайта помогает оценить эффективность работы магазина и косвенным образом отражает степень доверия покупателей и соответствие полученного товара их ожиданиям.
Как повысить конверсию
Для повышения конверсии используется в основном сплит тестирование продающих страниц и анализ юзабилити сайта с целью выявления узких мест где теряется клиент. Для этого удобно использовать анализ путей пользователей для достижения предварительно настроенных в Яндекс Метрике и Google Analytics целей, тепловые карты кликов и вебвизор.
Вебвизор позволяет записать все действия пользователя на сайте и впоследствии просмотреть видео посещения, что он выбирал, на что кликал, какие элементы его заинтересовали.
Про сплит тестирование продающих страниц я подробно рассказывал в книге: "Эффективные продажи через Интернет".
Удачных вам продаж.
Сергей Бердачук
Специалист по привлечению клиентов и продажам в Интернет
Рекомендуем:
