План маркетинга для магазина одежды
магазину нужен план маркетинга
Очень часто, к сожалению, маркетинг понимают узко. Примерно как «маркетинг – это реклама». Или «маркетологи – это те, что занимаются сбытом». Достойная сожаления ошибка.
Не пугайтесь, в этой статье я не буду уводить вас во вроде бы оторванные от реальной действительности джунгли теории маркетинга. Я просто покажу, как эта ошибка очень практически и очень чувствительно влияет на ваш личный бизнес. Если вы, конечно, владелец магазина одежды, потому что рассматривать ситуацию будем именно на примере магазина.
Итак, те, кто понимают маркетинг как рекламу или сбыт, действуют обычно таким образом: есть товар, есть вокруг люди. Ура, они – потенциальные покупатели на этот товар. Надо только им это объяснить. И начинают внедряться дорогостоящие акции, оплачиваться реклама – тоже, зачастую, недешевая… А покупателей все нет. Даже если удается привлечь людей в магазин – продажи не повышаются. Почему так происходит?
А вот как раз потому, что маркетинг начинается гораздо раньше, чем у вас появился товар, который уже надо продать уже существующей аудитории. Маркетинг, в широком смысле слова – это когда вы смотрите на свою ЦА, еще ничего не сделав и думаете: чего им в этой жизни не хватает? Это желательно делать до того, как вы арендовали или купили торговую площадь, оборудовали торговый зал, закупили товар и наняли продавцов.
Этот бизнес, если, конечно, вы хотите прибылей, а не головной боли, должен начинаться не с желания «я хочу торговать вот этим», а с вопроса «что хотят купить люди, живущие в этом городе?». Получать ответ на этот вопрос надо согласно заранее поставленному плану. И относиться к результатам очень беспристрастно. Потому что иначе вы рискуете принять желаемое за действительное, а потом мучиться с результатами.
Итак, ваши задачи: вам надо выявить нужды и потребности жителей вашего города или района – тех, кого вы считаете будущими клиентами. То, чего им не хватает. Например, в городе нет ни одного магазина спортивной одежды. Есть ли у жителей города потребность в такой одежде? А вот вопрос. Потому что, если в трех магазинах есть по огромному отделу, торгующему спортивной одеждой, то очень может оказаться, что и нет.
Далее, вам надо понимать, что, даже если потребность и нужда в вашем товаре есть – это не значит, что спрос на него будет. Потому что спрос – это потребность плюс покупательная способность. Если ваши спортивные костюмы в пять раз дороже, чем может позволить себе ваш потенциальный клиент – толку не будет. Он будет очень хотеть такой костюм, но не купит.
Все это вам надо понимать, чтобы знать, какой товар будет соответствовать потребностям клиента и иметь спрос. Но это еще не все.
Маркетинг – это создание ценности. А в ценность товара входит не только сам товар, но и то, где, как и кто его продал. Кто-то хочет купить спортивный костюм для того, чтобы бегать по утрам, на рынке, потому что считает, что это – способ «не переплачивать». И для него имеет ценность этот способ, а ваш прекрасно оборудованный торговый зал ценность снижает, как ни парадоксально. Кто-то, наоборот, хочет покупать спортивную одежду для занятий в дорогом фитнесс-клубе и делать это в престижном магазине. Что имеет ценность для ваших покупателей?
Для кого-то ценность представляет продавец-эксперт, который сумеет рассказать все об особенностях ткани, подкладки, водонепроницаемых змеек и истории создания вот этой застежки. А кому-то нужна обаятельная девушка, которая будет восхищаться, тем, как вот этот лыжный костюм идет к цвету лица и подчеркивает широкоплечесть покупателя. Оба этих продавца – ценность. Но – разная. И вам предстоит выяснить, какой ценности не хватает вашим клиентам, прежде чем нанимать персонал.
Как вы понимаете, в выяснении этих вещей хаотичность и отсутствие плана действий – плохие помощники. А ведь еще предстоит изучить рынок – например, конкурентов, их действия, цены, способы привлечения клиентов. А еще есть влияющие на ваш бизнес факторы макропорядка. Например, транспортная сеть вашего города. Спросите, при чем тут это? Скажите, а ваш клиент – он дорогие или не очень товары покупает? Если не очень дорогие – скорее всего и ездит он не на личной машине, а на общественном транспорте. А где ближайшая остановка?
Поэтому прежде всего вам надо составить план добычи информации – маркетинговый план. Он должен включать в себя и наблюдения, и опросы, и сбор информации из Интернета. Потом, опираясь на эти данные, вам надо аренду магазина именно там, где его не хватает. Запланировать покупку товара такой ценности, которой недостает вашим клиентам. Нанять такой персонал, который будет соответствовать их потребностям.
И – да – разработать такой план продвижения, с помощью которого вы сообщите своим клиентам радостную новость: то, чего им так долго не хватало, у них теперь есть. Вот только тут и вступает в действие привычная многим грань маркетинга. Сложно, да. Но не труднее, чем продавать покупателю то, что ему не нужно так и там, где он не хочет ничего покупать.
Освойте науку планирования маркетинга вашего магазина – и у вас никогда не будет проблем с клиентами.
Еще рекомендуем почитать:
