Работа с возражениями при продаже женской одежды
Шоурум одежды для VIP клиентов
Я часто рассказываю вам о хитростях продаж, так сказать, о «высшем пилотаже» продавца. Однако же, хорошее здание не удасться построить без фундамента. Какими бы ни были удачными планировка помещений, архитектурные элементы и качественными – строительные материалы, без фундамента дом стоять не будет.
Так и с продажами. Каким бы изощренным в своем искусстве ни был продавец, насколько хорошо он ни чувствовал бы клиентов, какое бы шестое чутье ни вело его в понимании, какой товар, как и кому предложить – без некоторых основ профессии много он не продаст. А основам этим, к счастью, достаточно просто научиться. Это – как огранка для алмаза. Таланта эти знания не добавят. Но без них даже самый талантливый продавец не будет успешен. Это – снова, фундамент продаж.
Одно из таких необходимых знаний-умений – это работа с возражениями. Сегодня мы поговорим о том, как с ними работать при продажах женской одежды.
Большая ошибка – начинать спорить с покупательницей. Запомните, в каком бы тоне ни было высказано возражение, каким бы оно ни было абсурдным – а бывает и такое – не спорьте никогда. Вы тут же превратитесь в представителя некоего «противоположного» лагеря, который стремится клиентку к чему-то принудить, обмануть, убедить сделать то. чего она не хочет. До этого она не знала, хочет или нет покупать вещь. А вот теперь уже точно знает, что – нет. И сделали это – вы. Не хотите такого эффекта – не вступайте в споры.
Еще одна большая ошибка – услышав возражение, решать, что все закончилось, эту вещь клиент не купит. Это не так. Клиентка точно не купит вещь, которую повертела в руках и отложила или сказала категорическое «нет» без объяснений. Но пока покупательница разговаривает с вами о покупке, то она – сомневается. Даже если она при этом говорит «слишком дорого», «качество не очень», «меня это полнит». Даже если она не спрашивает, а утверждает. Даже если она делает это в категоричной форме.
Запомните, пока покупатель общается, он – не решил, он – сомневается. И работа продавца – не убрать безропотно вещь на полку, подтвердив тем самым сомнения клиентки. Так вы губите вполне реальную продажу. Работа продавца – обсудить с клиенткой то, в чем она сомневается.
Давайте посмотрим, как это может выглядеть на практике. Допустим, дама рассматривает блузку, ценник и говорит: «Дорого!»
Не говорите ей «Да что вы, это – не дорого». Не спорьте с ней. Она считает, что – дорого, значит с ее точки зрения дорого. И вообще, вы не знаете, возможно, у нее принцип – не покупать дешевых вещей. И так она себя «разогревает»: вот, мол, дорого, а я могу себе это позволить, ага! Вы ей своими спорами собьете весь процесс, и вещь ей разонравится.
Не убирайте блузку! Вы же видите: человек ее рассматривает, приценивается, сомневается. Если вы сейчас сделаете движение прочь – возьмете вещь из ее рук, прервете разговор, замолчите, станете ждать, пока она вам ее отдаст, то клиент почувствует, что ее сомнения получают подтверждение от вас – от человека, который знает товар, рынок и цены. А значит – либо и правда цена безбожно накручена, либо можно дешевле, либо оно таких денег не стоит, и как она, транжира, могла только подумать о такой покупке. В общем, неважно уже, как несостоявшаяся клиентка объяснит себе ваше молчаливое согласие. Главное – она откажется от покупки.
Хороший продавец, услышав фразу «Дорого», подхватит разговор, осторожно соглашаясь с частью утверждения, но уже чуть его опровергая. Например: «Да, вещь – очень качественная, не из дешевых тряпочек». И внимательно смотрите на реакцию. Возможно, того, что вы подтвердили статусность вещи, уже достаточно. Если лицо клиентки не просветлело, добавьте: «И это мы еще очень удачно закупили эту партию. Сейчас только три таких осталось, а следующая партия уже дороже пойдет».
Смотрите, вы никак не оспорили утверждение, что это – дорого. Вы все время соглашались, были заодно с клиенткой. Но при этом уже «прощупали» две точки. Проверили, действительно ли дорого – это плохо. И, если цена и правду вызывает сомнения, если клиент не радуется тому, что «дорого – достойная вещь!», то – дали понять, что это – не так уж и дорого. Что дольше будет – дороже. Что клиент, на самом деле, совершает экономную, удачную покупку.
На этом этапе покупательница, если она вообще умеет разговаривать, что-то вам ответит. И вы сможете сориентироваться уже точнее, что же стояло за словом «дорого». И работайте в том же духе. Вам станет виднее, что говорить. Главное — не спорьте, и не прекращайте диалог, если только клиент не сказала внятно: «Нет, я не буду брать».
До этого момента продажа скорее имеет шансы состояться, чем – нет. Просто потому, что человек уже держит вещь в руках и сомневается. Половина клиентки говорит «Да», а половина – «Нет». А еще «Да» говорите вы и сама понравившаяся ей вещь. Так что же должно победить, как вы думаете? Определенно, вы, товар и сама покупательница убедите ее саму же в том, что покупку надо сделать. Просто не ошибитесь – и продажа состоится!
Работа с возражениями. Психология сделкиРабота с возражениями это важнейший этап продажи который может на порядки увеличить или наоборот уменьшить объемы продаж. Именно по этому …
Примеры возражений в продажеНа самом деле, в работе с возражениями нет ничего сложного, она не требует каких-то сакральных знаний. Главное, видеть истинную причину ….
