Допродажи для увеличения среднего чека
Как повысить средний чек?
Увеличение месячной прибыли – предмет терзаний многих владельцев бизнеса.
Как увеличить продажи? Как поднять прибыль?
«Конечно же, нужно привести в магазин большее количество покупателей, так мы увеличим объем продаж» — первым приходит в голову. Но.. Насколько это очевидное, настолько и затратное решение. Необходимы максимальные вложения в рекламу. А если бюджет расписан и дополнительные траты не желательны?
И тут на помощь приходит иной способ увеличения прибыли магазинов и бутиков — увеличение размера среднего чека.
Как вы помните, средний чек – средняя сумма чека за определенный конкретный период (месяц, неделя, день). Рассчитать средний чек для магазина можно по формуле:
Средний Чек = Выручка / Количество чеков.
Сумма продаж магазина за определенный период делится на количество покупателей (чеков) в анализируемом периоде (например, один месяц) – получается средняя арифметическая сумма. Это та сумма, которую покупатель в среднем оставляет в Вашем магазине. Как же его увеличить?
Наиболее распространенный способ повышения среднего чека — метод допродаж (Cross-Sell).
Давайте рассмотрим суть этого метода. Потенциальный покупатель психологически довольно сложно переключается из состояния «не купил» в «покупаю». Когда решение купить что-либо принято и клиент уже что- то приобретает, его просто перевести с покупки в тысячу рублей до полутора тысяч. И этим можно пользоваться.
Как это сделать в магазине?
Необходимо предлагать своим клиентам в дополнение к основной покупке, что-то еще из товаров. Лучше всего сделать это с бонусом или дополнительной скидкой. Практика показывает, что покупать что-то еще дополнительно будут не все клиенты, но найдется и тот процент клиентов, который возьмет, что-то дополнительно с удовольствием.
Вы помните, как кассиры в «Макдональдс» обязательно предлагают мороженое, пирожок, если вы хотите купить только напиток. Конечно же, это делается отнюдь не из личной симпатии к Вам. Здесь работает система cross-sell.
В системе «Макдональдсе» знают, что на это предложение отреагирует определенная часть покупателей и купит что-то дополнительно.
Когда клиенту, сделавшему заказ, предлагается товар, хорошо дополняющий основную покупку за 30-50% от стоимости основного приобретенного товара, то согласно статистике около 20-30% клиентов соглашаются и покупают дополнительно. Этим они и повышают Ваш средний чек. Продавая второй товар, лучше всего пользоваться принципом «нисходящей цены»: клиенты лучше соглашаются на следующую покупку, если цена второго товара ниже, чем у первого.
Up-sell повышение стоимости покупки
Еще одной классической техникой является up-sell, когда клиенту предлагается более дорогой товар. Вспомните те же кафе, когда вас спрашивают про напитки.
Классический диалог:
— Колу?
— да
— Большую?
— да
Как бы на автомате, но это четко прописанный скрипт. Обратите внимание, что вам не предлагали среднюю или маленькую. Статистика показывает, что клиент часто не задумываясь соглашается на предложенный вариант.
Эта техника может применяться в разных сферах, например в магазинах одежды можно предложить более качественную одежду на основе анализа выбора клиента. Хотя тут еще неплохо работает техника эмпатии, когда продавец предлагает более дешевую альтернативу того же качества. Это повышает уровень доверительных отношений. И тут же добавляет еще к покупке предложение приобрести к комплекту еще что нибудь почти за те же деньги, что клиент был готов оставить первоначально.
В итоге создается ощущение, что продавец помог получить большую ценность за те же деньги. Но чаще сумма все таки немного превышает изначально планируемую.
Техника продажи более дешевого товара называется down-sell. Казалось бы, что продавцу это не выгодно, но обычно это продажа товара с более высокой маржой, что положительно сказывается на конечной прибыли.
При внедрении этих методик, конечно же, встает вопрос о работе с персоналом магазина, однако опыт показывает, что старательная личная работа с каждым клиентом приносит значительно больше пользы, чем вывески и реклама.
Так что прорабатывайте у себя скрипты продаж, и мотивируйте продавцов на четкое следование инструкциям и отдача от магазина обязательно возрастет.
Удачных вам продаж!
