Как увеличить продажи в бутике косметики
Продавец влияет на половину вашей выручки
Продажа косметики немного, но отличается от например продаж одежды — есть ряд ключевых моментов на которые обязательно надо обратить внимание
Пять китов, на которых стоят продажи:
Покупатель
Косметика – это товар, на котором львиную долю покупок совершают постоянные покупатели.
Это любимые джинсы можно носить два года, а любимый крем для глаз закончится через месяц. Поэтому работа на повышение лояльности покупателей очень важна.
Делайте им подарки. Раздавайте пробники.
Помните, что он покупал и спрашивайте, понравилось ли ему. Если вы не видите постоянного покупателя два месяца – вы его на чем-то потеряли. Звоните и выясняйте, что произошло. Например, под предлогом, что у Вас акции или скидки или новый товар, и вы хотите ему об этом рассказать.
Делайте что хотите, но покупатель должен ходить в магазин как к себе домой – привычно и с удовольствием. Для бутика косметики это особенно важно.
Продавец
Продавец – это половина (если не больше) Ваших продаж.
Он должен помнить, что где лежит и уметь проконсультировать клиента. Уметь слушать и слышать, что клиента беспокоит – жирная или сухая кожа, обветренные губы, недостаток цвета в палитре теней. И знать, что предложить.
Хуже нет, когда для сухой кожи предлагают крем для жирной. «Ну, все равно же крем, значит, увлажнит».
Продавец должен вызывать доверие у тех, на кого рассчитана косметика. Не надо поручать продажу дорогой косметики для тех, кому за 30, восемнадцатилетней девушке в джинсах. Клиенты не поверят, что она в этом разбирается. И шанса доказать обратное не будет – к ней просто не обратятся за консультацией. Не надо, чтобы молодежную яркую декоративную косметику продавала женщина средних лет, придерживающаяся делового стиля. По тем же причинам.
Товар
Покажите товар лицом
Постоянно изучайте рынок, следите за появлением новинок и закупайте их. Если вы первым начинаете продавать то, что рекламируют известные бренды – вы привлечете новых покупателей. Если ваш постоянный покупатель, увидев рекламу новинки, не найдет это у вас – он купит это в другом месте. И не только это.
Товар постоянно должен быть в наличии. Покупатель, не нашедший того, что обычно покупает, уходит. Никто не будет ждать неделю, пока вы завезете шампунь, чтобы вымыть голову. Его купят в другом месте – и не факт, что вернутся к Вам. Не заставляйте клиента сравнивать.
Имейте пробники.
Это одежду можно примерить и снять. А как узнать, в тон ли коже пудра и пойдет ли помада, если нет возможности ее нанести?
Не будет ли раздражать запах крема?
Наличие возможности попробовать порядк повышает продажи.
Выкладка
Есть определенные закономерности восприятия товара покупателем, привлечения и удержания внимания. Есть ряд приемов, которые позволяют увеличивать продажи за счет правильного расположения товара.
Этим пользуются известные косметические бренды, предоставляющие стенды со строго определенной выкладкой. Там все учтено. Изучите эти выкладки и повторяйте их для косметики, не имеющей специальных стендов.
Товар постоянного спроса размещайте внизу. Люди в любом случае будут его искать и найдут. А то, что надо продать быстро, размещайте на уровне глаз. Как и новинки, на которые надо обратить внимание покупателей.
Сервис
Очень хорошо, если в бутике постоянно работает косметолог. Чтобы порекомендовать клиентке то из вашего ассортимента, что подходит именно для ее кожи. Не все клиенты точно знают, что им надо.
Все мы периодически обнаруживаем, что с кожей, волосами или руками какой-то непорядок. Тогда мы хотим совета.
Итак, пять китов продаж для косметики – покупатель, продавец, товар, выкладка и сервис.
Запомните их и периодически проверяйте, здоровы ли киты, на которых стоят ваши продажи, если хотите роста и процветания.
И самое главное внедряйте эти техники и вы увидите сами, как растет прибыль.
Этапы продаж. Правила профессионалаСегодня на рынке царствует покупатель, именно от него пляшут этапы продаж, ведь так важно заинтересовать, убедить и спровоцировать …
