Какие вопросы задавать покупателю в магазине одежды?
У вас нет такого же, но с..
Ответ на вопрос, вынесенный в заголовок этой статьи, имеет огромное значение для успеха в розничной торговле. Особенно это касается магазинов одежды. Грамотные вопросы, заданные посетителю, с большой долей вероятности превратят его в покупателя. Кроме того, умение продавцов общаться с клиентами говорит о высокой культуре обслуживания и идет на пользу имиджу магазина.
Зачем задавать покупателям вопросы?
О том, что к посетителям нужно проявлять внимание и о чем-то их спрашивать, знает каждый, кому приходится стоять за прилавком. Но для того, чтобы научиться использовать вопросы как инструмент продаж, важно осознавать, зачем они задаются. В магазин одежды люди не всегда приходят с четко сформулированной целью. Например, женщин, которые забегают в магазин, чтобы подыскать миленькую кофточку, гораздо больше, чем женщин, имеющих конкретную цель – купить белую шелковую блузку от Peter Hahn.
Некоторые и вовсе заглядывают в магазин надеясь, что сейчас им попадется что-то совершенно потрясающее, не представляя четко, что именно.
Вопросы, заданные продавцом, позволяют выявить потребности покупателя и понять, какую именно модель одежды предложить конкретному посетителю.
Вопросы, которые лучше не задавать
Маркетологи шутят, что лучше всего отпугивает покупателя от магазина сразу же подлетающий к нему со словами «Чем Вам помочь?» продавец. Шутки шутками, но многие работники торговли поступают именно так.
А ведь после такой быстрой атаки из магазина может уйти не с чем даже тот клиент, который заранее запланировал конкретную покупку.
Предлагать посетителю помощь можно в более мягкой форме («Могу ли я Вам что-то подсказать?») и только после того, как он освоится в магазине. К разряду «вредных» относится и заданный напрямую вопрос о размере одежды. Если вы сомневаетесь, что правильно определили размер одежды покупателя, уточните «У Вас 46-48 размер, правильно?».
Вопросы, которые помогают выявить потребности
Вопросов, которые могут оказаться полезными, очень много. Но главными инструментами продавца специалисты считают открытые, закрытые и альтернативные.
Открытые вопросы часто называют ситуационными – они дают возможность составить представление о ситуации посетителя, его запросах и потребностях: «Какие модели джинсов Вас интересуют?», «Какие цвета верхней одежды Вы предпочитаете?».
С помощью альтернативных вопросов можно выбирать из имеющихся вариантов самый подходящий: «Вас интересуют светлые или темные джинсы?», «Вы хотите посмотреть только пиджаки или вам показать еще и блейзеры?». Ну, а закрытые вопросы позволяют выяснить, насколько хорошо продавцом понят запрос клиента: «Вам по душе этот фасон?», «Вы хотите увидеть еще и платья из последней коллекции Blumarine?»
Отвечая на грамотно поставленные вопросы, покупатель сам расскажет, за что именно он с готовностью отдаст деньги. От продавца в этой ситуации требуется лишь умение слушать и доброжелательный настрой.
Удачных вам продаж!
Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов
Рекомендуем:
Как увеличить продажи в магазине одежды?Что важнее: грамотная вывеска товара; сервис; цена; Или может быть качество обслуживания?
Волшебные фразы на привлечение клиентов.Волшебные фразы … Примеры фраз, которые имеют успех на сто процентов. Чем завлечь клиентов…
Как привлечь клиентов в магазин одеждыКак сделать так, чтобы все больше и больше покупателей заглядывали именно в ваш магазин? И не просто приходили, а делали покупки. Первое, что …
