Как расположить к себе клиента — 15 правил
В этой статье, прежде всего, пойдет речь о психологии продаж. Для того чтобы что-то продать Русскому человеку, главное – завести с ним дружеские отношения.
Несколько проверенных способов налаживания хороших, взаиморасполагающих связей с вашим клиентом:
- При первом знакомстве важен зрительный контакт. Нужно не просто здороваться, а по возможности поймать взгляд клиента и именно в этот момент начать разговор. Но не подавляющий, а располагающий в сопровождении с улыбкой. Для этого вы искренне внутренне должны ощущать, что вам приятно это знакомство. Это очень сильно сближает.
- До встречи постарайтесь узнать как можно больше личных сведений о клиенте, которые можно ненароком использовать во время беседы. Анализ этой информации позволяет найти эти точки сближения. Сейчас достаточно много публичных источников, например социальные сети где можно собрать достаточно подробное досье на клиента.
- Во время беседы постарайтесь сказать что нибудь о нем, какой нибудь комплимент или необычные сведения.
- Искренне интересуйтесь жизнью вашего клиента. Выясните, какие у него любимые занятия, увлечения, чем он занимается на работе, дома. Узнайте подробности о его семье, когда они отмечают семейные праздники. Поверьте, люди о себе могут говорить очень долго, ведь для них это самая интересная тема. Позвонив клиенту в пятницу, обязательно поинтересуйтесь, чем он будет занят на выходных, порадуйтесь за него или посочувствуйте, в зависимости от обстоятельств, и непременно пожелайте ему удачи.
- Нужно удивить своего клиента, чтобы он это надолго запомнил. Например, расскажите ему анекдот или используйте какую-нибудь запоминающуюся шутку. Но только, если вы не сильны в анекдотах или шутки у вас получаются не смешные, то лучше уж просто что-то подарить, а не почувствовать себя «не в своей тарелке».
- Как сделать своему клиенту подарок? Это должна быть не просто дешевая ручка или буклет; а буклет, с какой-то особенной наклейкой, которую вы приклеите у него на глазах. Это выделит вас из общей серой массы. А может быть, ваш клиент курит? В этом случае держите всегда наготове пачку дорогих сигарет и при случае угостите ими клиента. Поверьте, он это запомнит. Но, дешевые ручки с логотипами, либо зажигалки клиента не цепляют, поэтому эти мелочи необязательны.
- Когда сделка или продажа закончена, подарите своему клиенту что-нибудь на память. Какую-то вещь, которая ему будет нужна, что-нибудь полезное, например дорогую ручку или портсигар, либо дорогую зажигалку. Мужчине можно подарить бутылку дорогого коньяка. Но подарок должен быть не дешевым напитком, купленным за копейки где-то за углом.
- В том случае, если продажа принесет вам хорошую прибыль, то клиента можно сводить в ресторан. Но это довольно опасное предприятие, потому что некоторые люди очень сильно меняются под действием алкоголя, и не всегда ведут себя адекватно.
- Необходимо занести электронную почту клиента в адресную книгу и обязательно поздравлять его с праздниками. Если клиентов много, то поздравлять нужно все равно всех, как потенциальных, так и постоянных, причем поздравления должны быть эксклюзивными, с употреблением имени и отчества. И что главное, поздравлять нужно с любыми праздниками. Здесь важен именно периодический контакт и внимание с вашей стороны.
- Если вы с вашим клиентом молоды и примерно одного возраста, то можно посылать открытки с юмором. Но тут главное не переусердствовать. Во всем нужно иметь меру. Юмор не всегда может быть расценен правильно.
- Людям очень неприятно, если вы будете использовать непонятные для них термины или слова, старайтесь говорить на языке клиента, используя жаргон данной конкретной целевой группы.
- Не расслабляйтесь, если вы сделали все правильно, и при первой встрече вроде бы подружились с клиентом, и многое о нем узнали. А позвонив ему в следующий раз, отнеслись к нему панибратски и на «ты». Клиент может обидеться.
- Улыбайтесь клиенту, даже если вы разговариваете по телефону. Ведь хорошее настроение передается на расстоянии, и ваш клиент всегда будет рад вас видеть.
- С клиентом нужно разговаривать на его языке. Но если он использует матерные слова, то это не значит, что и вы должны тут- же начать материться. Это можно использовать, но только очень аккуратно и не часто. А на «ты» с клиентом можно перейти только в том случае, если он сам об этом попросит.
- Внимание! Очень важно, если вы подружились с клиентом, то будьте готовы, что отдачу будете получать не только вы, но и вам самим нужно будет себя вести также, быть готовым помочь своему клиенту, оказать ему услугу по необходимости.
В заключение хочется отметить, что не все клиенты одинаковы. Важно сегментировать их по прибыли, которую они вам приносят, старайтесь отсекать тех, кто поглощает все ваше время и внимание, но по результатам прибыль от такого сотрудничества мизерная. Таких клиентов лучше передавать менеджерам более низкого уровня. Старайтесь поднимать свою планку, с VIP клиентами общаться гораздо интереснее.
Удачных вам продаж.
Какую можно сделать рекламу о продаже одеждыБутик – это магазин не для всех, а только для людей, ценящих моду и следующих за ее течением. Какую можно сделать рекламу о продаже одежды?
 
