Типичные возражения покупателей женской одежды
Как сделать покупательницу счастливой
Профессионализм продавца в магазине женской одежды должен быть основан на хорошем знании психологии покупательниц и умении работать с их возражениями. Женщины являются более сложными покупателями. Выбирая товар, они много сомневаются, после чего могут принять решение зайти для верности принятия решения еще в пару магазинов. Поэтому для продавца женской одежды важно чувствовать их потребности, владеть в полной мере информацией о товаре в магазине и используя эту информацию правильно реагировать на возражения посетительниц.
Одной из причин возражений покупательниц является неосознанная потребность в дополнительной информации о товаре. Многие продавцы воспринимают такие действия посетительниц как отказ от приобретения товара и тем самым вычеркивают их из списка потенциальных покупателей теряя клиентов.
Хотя, если продавцы магазина женской одежды хорошо подготовлены к работе с возражениями покупательниц и владеют техникой ответа, то в большинстве случаев сомнения посетительниц заканчиваются покупкой. Часто такие сомнения можно развеять правильным советом и рекомендацией.
В общении с посетительницами магазина продавцу следует избегать обращений «Вам что-нибудь показать?», «Чем Вам помочь?», «Я Вам объясню (или покажу)». Такие фразы могут выглядеть слишком высокомерными и вызывать дискомфорт у клиентов.
Проводя статистические исследования, аналитики выявили основные виды возражений покупателей магазинов, к примеру «Мне нужно подумать», «Я не уверена, подойдет ли мне такая модель», «Это слишком дорого».
Если есть типичные вопросы, то значит можно заранее подготовить для них наиболее удачные ответы и составить из таких ответов своеобразный скрипт в виде таблицы для продавцов.
Примером удачного ответа на возражение покупательницы «Мне нужно подумать» может служить фраза: «Да, конечно, это серьезная покупка, которую следует обдумать. Но дело в том, что из этой коллекции у нас осталась только эта вещь. Я переживаю, что Вы можете не успеть». По ситуации фраза «последняя вещь» может быть заменена на «сегодня последний день скидки» или другими стимулирующими к покупке.
В ходе работы и получения нового опыта продаж продавцы должны дополнять такую таблицу примерами удачных возражений приведших к покупке товара. В результате получится своеобразная шпаргалка для работников бутика. Не следует добиваться заучивания фраз из такого списка наизусть. Женщины имеют хорошую интуицию, поэтому легко чувствуют фальшивость заученных фраз и все старания будут напрасными. Такая таблица может служить своеобразным рецептом для удачного ответа на возражения покупателей.
Используя накопленный опыт удачных покупок можно вывести алгоритм действий при ответах на возражения. Выслушивая возражение, следует смотреть в глаза покупателю, при этом можно несколько раз кивнуть в знак согласия. Затем следует задать уточняющий вопрос и воспользоваться рецептом ответа из «шпаргалки». После удачного ответа на возражение продавец ни в коем случае не должен делать паузу (такая пауза является очень распространенной ошибкой), наоборот следует перехватить инициативу и фразами вроде «Да, чуть не забыл…», « Интересно узнать ваше мнение…» переключить внимание покупателя.
Для более совершенного овладения техникой ответа на возражения следует проводить специальные тренировки в коллективе продавцов, обыгрывая различные ситуации.
Хороших вам продаж!
Примеры возражений в продажеНа самом деле, в работе с возражениями нет ничего сложного, она не требует каких-то сакральных знаний. Главное, видеть истинную причину ….
