Скрипты для продавцов увеличивают прибыль
Помним про upsell
Скрипты для продавцов помогают существено увеличить прибыль магазина так как они позволяют воздействовать но эмоциональные точки, которые присущи любому человеку, так называемые триггеры.
Одним из самых эффективных и дешевых методов для увеличения прибыли магазина – это повышение среднего чека. Для этого не нужно никаких дополнительных вложений. Нужно просто соблюдать основное правило: всегда убедительно предлагать клиентам что-нибудь дополнительно.
Каким образом заставить покупателей оставлять в кассе большую сумму денег за одну покупку, чем они планировали? Существует инструмент, который работает моментально, и результаты видны тут же: деньги в кассе прибавляются. Это и есть метод увеличения среднего чека.
Давайте познакомимся с тремя основными способами увеличения среднего чека, а именно:
- предлагаем каждому покупателю более дорогой товар;
- предлагаем несколько товаров, вместо одного;
- предлагаем сопутствующие товары.
Предложение более дорогого товара — Up sell
К примеру, покупатель заходит в магазин одежды, чтобы купить брюки и выбирает товар по средней цене. Продавец тут же рекомендует более дорогую модель и показывает все ее преимущества: известный бренд, новый стиль, удобная посадка, качество ткани и пр.
Цель продавца – переключить внимание клиента на более дорогостоящий товар. Не «впарить», а рассказать, что в продаже имеется модель классом повыше, но и по цене чуть дороже.
Качество продаж зависит от продавцов
Безусловно, качество продаж во многом зависит от продавцов. И для того, чтобы они работали продуктивно, нужно создать для продавцов скрипты, описывающие преимущества товара и варианты его предложения, показывающие, что и когда нужно говорить для более удачной продажи. Эти скрипты должны содержать ответы на вопросы: «почему нужно посоветовать покупателю более дорогой товар», и «что следует говорить, чтобы продажа была более эффективной».
Обычно скрипты создаются на основе анализа ранее сработавших техник и тактик продаж в магазине. Для этого вводится материальная и нематериальная мотивация по составлению таких скриптов и их тестированию. Каждый продавец должен понимать что скрипты позволяют им зарабатывать больше или стать лучшим продавцом месяца..
Сопутствующие товары — сross sell
Предлагаем сопутствующие товары — сross sell. Самый тривиальный способ — это просто рекомендовать клиенту что-то дополнительно. Например, если в магазине одежды девушка покупает юбку, предложите ей подходящую по стилю и гармонирующую по цвету блузу. Для этого не нужно быть виртуозом продаж, достаточно просто предлагать.
А еще можно сделать покупателю уникальное предложение, и у него не хватит духа от него отказаться. Соглашаются, конечно, не все, но многие все же делают вторую покупку. Вот так, при помощи простой фразы и, не совершая лишних затрат, можно моментально увеличить оборот.
Вы думаете, что это раздражает покупателей? Отнюдь. Кто же будет возражать, если к модному платью вы предложите стильный пояс, подчеркивающий его индивидуальность?
Кроме основных товаров необходимо рекламировать и сопутствующие товары. Наилучший вариант – делать допродажу в тот момент, когда покупатель уже готов заплатить, но еще этого не сделал. Самый удобный способ продавать сопутствующие товары вообще без продавцов — это скомплектовать их в наборы. Например, шляпку, шарф и перчатки, дополняющие друг друга. Не пользуясь этими способами, вы не сможете увеличить средний чек и будете постоянно терять свои деньги.
Помимо всего прочего, уже после покупки нужно информировать клиентов об остальных ваших товарах, которые они еще не приобрели. Составив базу своих клиентов, вы можете делать периодическую рассылку поступающего ассортимента, и клиенты всегда будут знать о ваших новинках.
Для того, чтобы продавцы всегда работали продуктивно, нужно пользоваться заранее подготовленными скриптами и вносить в их планы показатель по допродажам. Если в вашем магазине используется программа 1С, желательно настроить место кассира так, чтобы перед печатью чека на мониторе появлялось сообщение о допродаже либо о каком-то специальном предложении.
Продаем «пакетами»
Продаем «пакетами» — это еще один из способов увеличения среднего чека, заключающийся в объединении товаров в «пакеты». Обычно делается такая подборка, что в пакете стоимость товаров будет немного ниже по сравнению с продажей по отдельности. Это та же скидка, но за счет продажи нескольких товаров сразу возрастает средний чек.
Применяйте эти техники и удачных вам продаж!
Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов
Рекомендуем почитать:
Примеры фраз привлечения клиентовВо время разговора по телефону очень важно, что и как вы говорите, каким тоном и с каким настроением. Примеры фраз привлечения клиентов могут в …
Волшебные фразы на привлечение клиентов.Волшебные фразы … Примеры фраз, которые имеют успех на сто процентов. Чем завлечь клиентов…
