Выбрать продукт

Первое и казалось бы банальное это нужно выбрать продукт который будет рекламироваться с помощью Google adwords. Точнее, будут привлекаться потенциальные клиенты с помощью Google Adwords.

В качестве продукта может выступать все что угодно, это может быть как физический продукт, так и тренинг, мультимедиа курс, услуги и т.д.

Важно понимать, что тот продукт, что вы продаете, продуктом обычно не является!

Странное утверждение?

Нет, я абсолютно серьезно.

Для успеха в продажах нужно рассматривать продукт в виде цепочки:

Покупатель –> потребности или проблемы –> продукт решающий эти проблемы или потребности клиента.

Это означает, что один и тот же продукт часто может рассматриваться как несколько разных, нацеленных на решение узкого круга задач.

Не пытайтесь продавать всем, специфика эффективных продаж в Интернет заключается в выстраивании четкой линии процесса продажи. Если в качестве генерации потока клиентов используется контекстная реклама, то клиенту она отображается обычно в соответствии с введенным запросом поисковой системе.

Вот именно от этого запроса и зависит, какую цепочку будем выстраивать. Какое именно объявление эффективнее всего показывать клиенту по данному запросу. И далее, при клике на данное объявление потенциальный клиент должен попадать на продающую страницу, которая соответствует ранее введенному запросу клиента и объявлению, на которое он кликнул.

Я обращаю ваше внимание на то, что для того, чтобы успешно привлекать клиентов с помощью контекстной рекламы, и главное, продавать им, очень важно выстраивать несколько разных цепочек продажи одного и того же продукта.

Причем, при продаже относительно дорогих продуктов и услуг, желательно применять более длинную цепочку продажи с использованием дешевого или бесплатного продукта рекламирующего более дорогой продукт, который мы и хотим продать в итоге.

Такой продукт – приманка называется frontend, а продукт? который мы действительно продаем backend.

Например, в мультимедиа курсе “Продажи через Интернет” я рассматривал цепочку продажи тренинга “Охота на работу” среднего ценового диапазона на уровне 100 долларов США.

Продать такой тренинг сходу, не подготовленной аудитории достаточно сложно, поэтому были проведены дополнительные промо-вебинары на сопутствующие темы, которые и рассматривались как frontend продукты при формировании цепочки продаж.

А так как темы вебинаров были разные, то под каждый из них выстраивалась отдельная цепочка продажи.

Под продажей мы рассматриваем не факт продажи продукта за деньги, а выполнение потенциальным клиентом некоторого нужного нам действия. В данном случае, это запись на семинар и получение контактной информации клиента.

Мало того, даже на один и тот же семинар выстраивались несколько цепочек для четкого сегментирования потенциальных клиентов и отображения им предложения, которое наиболее полно соответствует их потребностям. Например, были созданы отдельные цепочки для потенциальных клиентов, которые позиционировались отдельно на должность арт-директора и креативного директора.

Успех вашей рекламной компании напрямую зависит от того насколько хорошо вы определите потребности потенциальных клиентов и сформируете несколько разных привлекательных предложений именно в контексте продуктов которые ищет клиент, а не универсального продукта который и жнец и на дуде игрец.

Задание:

• Выбрать продукт, для которого будем выстраивать цепочку продаж

Полная версия книги по настройке рекламной кампании в Google Adwords.