Основные техники продаж в магазине одежды
клиента привлекли.. что дальше?
Upsell
Классической техникой, позволяющей увеличить средний чек магазина, является Upsell, которая основана на предложении клиенту более дорогого товара. Если брать магазин одежды, продавец может предложить одежду лучшего качества (которая, естественно, будет стоит несколько дороже), основываясь на выборе, уже сделанном клиентом. Другой вариант реализации данной техники, как ни странно, заключается в предложении более дешевого аналога, однако в дополнение предлагается еще что-нибудь практически за те же деньги. «Вы можете взять вот эти брюки, они более дешевые, а разницу в цене можно потратить вот на этот ремень, который прекрасно к ним подойдет» — вот пример такой upsell-техники. В чем выгода второго варианта? В том, что сумма, потраченная в итоге, чаще всего несколько превышает изначальную, тогда как клиент твердо уверен, что продавец помог ему сделать более выгодную покупку за те же деньги.
Downsell
Если предыдущая техника продаж предлагает мотивировать клиента на то, чтобы потратить больше денег в вашем магазине одежды, то downsell-продажи основываются на том, чтобы предложить клиенту более дешевый товар. Каким образом это может быть выгодно для магазина, если клиент вносит в кассу меньшую сумму? Здесь важно помнить о том, что та или иная вещь с более низкой стоимостью может иметь большую маржу (разницу между себестоимостью товара и ценой, которую запрашивает за него продавец), поэтому выгода для магазина очевидна.
Crossell
Предыдущие техники основываются на том, чтобы предложить клиенту альтернативный товар, в то время, как Crosssell, наиболее распространенная во многих сферах, по сути является методом продажи сопутствующего товара. Одежда здесь не исключение, поскольку правило сочетаемости вещей в гардеробе никто не отменял, а человек пришедший купить какую-то одну вещь, обязательно задумается над тем, с чем же он собирается ее носить. Если это спортивный костюм – пара кроссовок станет отличным дополнением к нему, если женщина пришла за осенней курткой, ей скорее всего понравится идея купить к ней подходящий шарфик.
Список можно продолжать до бесконечности, но лучше всего взять за правило, что к большинству вещей в магазине должен быть товар для кросс-продажи.
Какие именно техники продаж использовать, зависит исключительно от того, как вы собираетесь строить свой бизнес. Однако это не означает, что, взяв за основу одну из техник, вы автоматически отказываетесь от других; да, владение всеми техниками продаж потребует высокой квалификации и самоотдачи персонала, но это будет более действенно, чем если бы вы сделали упор на что-то одно.
Прменяйте эти рекомендации и ваши продажи возрастут.
Удачных вам продаж!
Рекомендуем почитать:
