Способы увеличения продаж в магазине нижнего белья

Нижнее белье – товар, требующий абсолютно индивидуального подхода к продажам. Тут не годятся уловки и приемы, которые хороши для большинства товаров. Здесь важно совсем другое. Смотрите, почему.

1. Нижнее белье – это очень интимное, личное. Обращение к статусности и престижности, которое отлично работает на верхней одежде, тут будет действовать намного слабее.
2. Когда покупательница заходит в магазин обуви – с первого взгляда можно предположить, что ей нравится. Это видно по ее стилю, поведению, манере. И все это – как верхняя одежда, так и манера поведения – ее маска, роль. Внутри она может быть совсем другой. И это она может позволить себе выразить в нижнем белье. Под платьем в стиле «вамп» вполне может скрываться комплект нижнего белья розового цвета с бантиками. Как и под маской роковой женщины – романтическая натура. Поэтому нижнее белье очень сложно рекомендовать — продавец должен быть очень хорошим психологом.

А что же надо делать?

• Нижнее белье должно быть видно — доступно взгляду на витрине и стеллажах. Во-первых, невозможно по вышеописанной причине сообразить, что надо покупательнице и извлечь это из завалов. Неважно, как она одета и ведет себя – ей может быть нужно совсем другое. Во-вторых, неприятно покупать мятый комплект, извлеченный из ящика под витриной. Белье должно висеть на манекенах или плечиках.
• Освещение в таком магазине – очень тонкий момент. Конечно, света должно быть достаточно, чтобы рассмотреть то, что покупаешь. Но не забывайте, что речь идет об очень личной вещи. Если Ваша покупательница – не модель, она не будет носить белье в пламени софитов. Дайте ей увидеть, как она будет выглядеть в личной обстановке, с мягким светом. Кроме того, мягкое освещение скроет недостатки фигуры и белье больше понравится покупательнице.
• Примерочная. Не экономьте на ней место. Это не должно быть что-то в самом темном углу, площадью с квадратный метр. Дайте покупательнице рассмотреть себя, не корчась. Повесьте в примерочной два зеркала напротив друг друга, чтобы можно было увидеть себя со спины, не изгибаясь и не искажая фигуру. Критично важно, чтобы примерочная надежно, без щелей закрывалась. Если покупательница будет чувствовать себя неловко, боясь, что кто-то увидит ее сквозь щель в занавеске – она быстро выберет один, необходимый комплект и убежит. Если она будет чувствовать себя уютно – велики шансы, что у она с удовольствием примерит и купит несколько комплектов. Не забудьте про аромомаркетинг, в примерочной нужно применять особые поглотители запаха пота
• Когда идет примерка – будьте рядом, но не стесняйте покупателя. Покупательнице, чтобы выйти в зал и попросить еще что-нибудь, надо полностью одеться. Не факт, что, если с первого раза она не угадала – она повторит весь процесс примерки заново. А вот если вы будете наготове, заберете ненужное и принесете что-то другое – покупка может состояться.
• После того, как покупательница выбрала то, что ей нужно, внимательно посмотрите на выбранное. По нему уже можно судить, что ей нравится и в каком она настроении. И вот тут – предложите что-нибудь еще. Не то же самое – бессмысленно предлагать пятые чулки тому, кто купил четыре пары. А вот другая деталь белья, хорошо сочетающаяся с купленной или просто в том же стиле – может сработать.

Не забывайте о советах по увеличению «продаж вообще». Многое из них применимо и для магазина нижнего белья. Но, внедряя что-то, помните о специфике своего товара.

Удачных вам продаж!

Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов

 

• Стандарты обслуживания покупателей
• Какие вопросы задавать покупателю в магазине